SaaS 유저 0명에서 1,000명까지 - 3단계 성장 로드맵 (마케팅 비용 없이)

🎯 이 글에서 배우는 것: 3개의 SaaS를 $1M ARR까지 성장시킨 창업자가 공개하는 유저 획득 시스템. 단계별로 따라하면 누구나 첫 1,000명을 모을 수 있습니다.

📺 원본 영상: Simon Høiberg (10:51)

개요

Simon Høiberg가 3개의 SaaS 제품을 100만 달러 ARR까지 성장시킨 유저 획득 시스템을 공개합니다. 유저 획득에는 Method(방법), Channel(채널), Cost(비용)의 3가지 요소가 있고, 이를 조합해 Incoming, Outgoing, Referrals, Advertising 4가지 방법이 나옵니다. 이 영상에서는 초기 5명부터 1,000명 이상까지 단계별로 어떤 전략을 써야 하는지 구체적인 로드맵을 제시합니다.

성공한 SaaS들의 공통점 - 유저 성장 시스템

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연 100만 달러를 버는 부트스트랩 SaaS, 월 100만 달러를 버는 2년차 SaaS... 이 성공한 제품들의 공통점이 뭘까요?

물론 훌륭한 제품이에요. 하지만 그들이 특별한 이유는 유저 베이스를 폭발적으로 성장시키고, 매달 꾸준히 모멘텀을 유지하는 방법을 알아냈기 때문이에요.

"이건 운이 아니에요. 과학이에요."

다행히 이 스타트업들이 잘하는 것을 분석하면, 우리도 그걸 재현해서 폭발적인 결과를 얻을 수 있어요.

이 영상에서는 SaaS 여정의 각 단계에서 더 많은 유저를 얻기 위한 3가지 간단하지만 강력한 전략을 담은 로드맵을 알려드릴게요.

유저 획득의 기본 - Method, Channel, Cost

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유저를 얻기 전에, 유저 획득이 뭔지 기본을 이해해야 해요.

**유저 획득(User Acquisition)**은 앱이나 플랫폼에 새 유저를 얻는 행위예요. 모든 유저 획득에는 세 가지 요소가 있어요:

1. Method (방법): 어떤 방식으로 유저를 얻을지
2. Channel (채널): 어떤 경로를 통해 유저에게 도달할지
3. Cost (비용): 유저 한 명당 얼마가 드는지

이 세 요소를 조합하면 완전히 무료인 획득부터, 한 명당 큰 비용이 드는 획득까지 다양한 방법이 나와요. 엄청난 노력이 들지만 스케일이 안 되는 방법도 있고, 추가 노력 없이 자동으로 스케일되는 방법도 있어요.

그래서 SaaS 여정의 각 단계에 맞춘 로드맵이 필요한 거예요. 어떤 방법은 초기에 잘 맞고, 어떤 방법은 성장 모드나 자동화 모드에 적합하거든요.

4가지 유저 획득 방법

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모든 온라인 마케팅 채널은 이 4가지 방법 중 하나에 속해요:

1. Incoming (인바운드) 유저가 먼저 연락해요. 제품을 알게 되고, 스스로 가입하거나 온보딩을 요청해요.

2. Outgoing (아웃바운드) 여러분이 먼저 연락해요. 대화를 시작하고, 세일즈하고, 유료 유저로 전환해요.

3. Referrals (추천) 현재 유저가 새 유저를 데려오고, 그 새 유저가 또 새 유저를 데려와요.

4. Advertising (광고) 인바운드와 비슷하지만, 돈을 내고 유저 앞에 나타나서 제품을 알리는 방식이에요.

이제 각 단계별로 어떤 획득 모델을 설계해야 하는지 알아볼게요.

Stage 1-A: 첫 5명 얻기 (가장 중요한 유저들)

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첫 5명이 왜 가장 중요한 유저일까요? 곧 알게 될 거예요.

첫 5명을 위한 획득 모델:

• Method: Outgoing (아웃바운드)
• Channel: 이메일 또는 DM
• Cost: $0 (직접 수동으로 하니까)

아이디어는 간단해요. 가까운 네트워크를 활용하세요. 가족, 친구, 동료, 파트너 - 제품의 혜택을 받을 것 같은 사람들이요.

"제가 제품을 런칭하는데, MVP가 준비됐어요. 초기 유저 몇 명을 찾고 있어요."라고 말하세요. 완전 무료 계정을 제공하고, 대신 피드백만 부탁하세요.

모든 유저가 딱 맞지는 않겠지만, 제품이 실제 문제를 해결한다면 5명 정도는 온보딩할 수 있을 거예요.

핵심 팁: 첫 5명을 얻으면, 작은 커뮤니티에 모으세요. Discord, Facebook 그룹, WhatsApp 등 뭐든 괜찮아요. 다음 단계로 넘어가기 전에 이 소수의 유저들과 시간을 보내세요.

• 피드백 듣기
• 버그 수정
• 그들이 원하는 기능 구현
• 거친 부분 다듬기

이 유저들을 잘 섬기세요. 플랫폼 방향에 대한 발언권을 주세요. 우리가 하려는 건 이 유저들을 단순한 유저 이상으로 만드는 거예요. 바로 **Advocate(옹호자)**로요.

Stage 1-B: 5명에서 100명으로 (추천의 힘)

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이 모델이 5명에서 100명까지 데려다줄 거예요.

• Method: Referrals (추천)
• Channel: 초기 유저가 사용할 추천 링크
• Cost: 상황에 따라 다름

새 유저가 추천할 때마다 수익의 일부를 줄 수도 있어요. 하지만 대부분의 경우 필요없다고 생각해요.

왜냐고요? 첫 5명의 초기 채택자를 정말 잘 섬기고, 그들이 프로젝트의 일부라고 느끼게 했다면, 돈 안 받아도 기꺼이 새 유저를 추천할 확률이 높거든요.

그래서 이 모델은 비용 $0으로 설계하되, 대신 새 유저에게 큰 할인을 제공하세요. 일찍 합류했다는 것, 뭔가 떠오르는 것의 일부라는 특별함을 느끼게 해주세요.

이건 Advocate들이 새 유저를 데려오는 데도 도움이 돼요. 좋은 제안을 손에 쥐고 있으니까요.

"대부분의 초기 유저는 기꺼이 도와주고 싶어해요."

Stage 2: 100명에서 1,000명으로 (콘텐츠의 힘)

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이제 진지해질 시간이에요. Stage 2에서는 500-1,000명의 새 유저를 획득하려고 해요.

기존 모델로는 안 돼요. 제로 비용으로 500-1,000명에게 콜드 이메일과 DM을 보내는 건 현실적으로 불가능해요. 새 유저가 또 새 유저를 추천하게 계속 인센티브를 주는 것도 이 규모에서는 한계가 있어요.

완전히 새로운 모델이 필요해요:

• Method: Incoming (인바운드)
• Channel: 소셜 미디어 + 검색 엔진
• Cost: 콘텐츠 제작 비용

이 말 많이 했지만 또 할게요: 콘텐츠를 만들고, 빌드 인 퍼블릭 하세요.

구체적으로:

• YouTube 검색에 노출될 긴 영상 콘텐츠
• Google 검색에 노출될 블로그 포스트
• TikTok, Reels, YouTube Shorts로 순간적 관심 끌기
• LinkedIn에 업데이트 공유 - 성공과 실패, 새 발견, 마일스톤
• Hacker News, Indie Hackers에 교훈 공유

가장 중요한 건? 계속 하세요.

이 단계는 길고 힘들어요. 결과가 빨리 안 보여요. 하지만 계속 가야 해요. 콘텐츠가 많은 참여를 못 받고 전환이 안 되는 긴 시간이 있을 거예요. 그래서 면밀히 모니터링하고 최적화해야 해요.

"이 획득 모델은 효과가 있어요. 시간이 걸릴 뿐이에요. 그러니 계속 가세요."

기존 유저의 수익으로 새 유저 획득 비용을 내면서, 최소 500명까지 이 방법으로 도달하세요.

Stage 3-A: 1,000명 이상 - 광고로 스케일업

00:07:35

드디어 마지막 단계예요. Stage 3에서는 1,000명에서 지속적인 성장을 목표로 해요.

이건 Stage 2가 끝났다는 게 아니에요. 인바운드 획득 모델은 계속 유지하고 콘텐츠도 계속 만들어야 해요.

Stage 3는 특별해요. 여러 방향을 선택할 수 있거든요:

1. 성장 모드: SaaS를 최대한 빠르고 크게 키우기 → 모든 돈을 다시 투자
2. 수익 모드: 열심히 일한 대가로 이익 가져가기 → 획득 자동화

첫 번째 모델: 광고

• Method: Advertising
• Channel: Google Ads(검색+YouTube), Meta(Facebook/Instagram), TikTok
• Cost: ARPU와 원하는 ROAS에 따라 다름

Stage 2에서 효과가 증명된 콘텐츠를 가져다가 유료 광고로 전환하세요. 완전히 새로운 수준의 인지도를 얻을 수 있어요. 물론 새 광고 크리에이티브를 만들고, 테스트하고, 스케일하고, 새 전략을 시도하는 것도 포함이에요.

성장 모드라면? 수익 전부를 새 유저 획득에 쓰고, 리턴은 신경 안 써도 돼요.

수익 모드라면? 3:1 ROAS를 목표로 하세요. 유저 획득에 $1 쓰면, 그 유저가 $3 벌어오는 거예요. $1은 또 새 유저 획득에, $1은 이익으로.

Stage 3-B: 어필리에이트 프로그램으로 자동화

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두 번째 획득 모델은 다시 Referral 방법을 사용하지만, 이번에는 소수에게만 부탁하는 게 아니에요.

어필리에이트 프로그램을 제공하세요. 새 유저들이 가입해서 추천 링크를 만들고 소문을 퍼뜨릴 수 있게요.

이 규모에서 작동하려면 어필리에이트 파트너에게 적절한 보상을 해야 해요.

어떤 어필리에이트 프로그램은 새 추천이 생성하는 반복 수익의 **10%, 20%, 심지어 50%**까지 제공해요.

얼마를 제공할지는 방향에 따라 달라요:

성장 모드: 큰 수익 공유로 모두의 동기부여를 높게 유지 자동화 모드: 기프트 카드, 새 기능 해제, 사용량 제한 증가 등 낮은 수준의 보상도 가능

이 로드맵은 다양한 형태를 취할 수 있어요. 초기부터 광고를 돌릴 수도 있고, 후반에 콜드 아웃리치를 스케일할 수도 있어요.

"이 특정 로드맵이 유일한 건 아니에요. 하지만 제가 3개의 제품을 만들고 스케일하는 데 사용한 방법이에요. 그리고 다음 SaaS에도 다시 사용할 거예요."

핵심 정리

• 유저 획득의 3요소: Method(방법), Channel(채널), Cost(비용)
• 4가지 획득 방법: Incoming(인바운드), Outgoing(아웃바운드), Referrals(추천), Advertising(광고)
• 첫 5명은 가까운 네트워크에 직접 연락 - 무료 계정 제공, 피드백만 요청
• 초기 유저를 Advocate로 만들어 추천으로 100명까지 성장
• 500-1,000명은 콘텐츠 마케팅과 빌드 인 퍼블릭으로 - 길고 힘들지만 효과 보장
• 1,000명 이상은 증명된 콘텐츠를 광고로 전환하거나 어필리에이트 프로그램 운영
• 성장 모드 vs 자동화 모드에 따라 전략과 비용 배분이 달라짐