เคล็ดลับของผู้ก่อตั้ง Duolingo: มหาเศรษฐีตอนอายุ 24 สร้างบริษัท 6.5 พันล้านดอลลาร์ตอนอายุ 43

ตัวเลขสำคัญ: มูลค่า IPO 6.5 พันล้านดอลลาร์ | รายได้ 42,000 ดอลลาร์/สัปดาห์จากการแปลงเป็นดิจิทัลของ New York Times | ระดมทุนรวม 183 ล้านดอลลาร์ | ผู้ใช้ฟรี 94% | สมาชิกเสียเงิน 6% สร้างรายได้ส่วนใหญ่ | ผู้ใช้กว่า 1 ล้านคนรักษา streak 365 วัน

สรุปสั้น ๆ

เรื่องราวของผู้อพยพจากกัวเตมาลาที่คิดค้น CAPTCHA ขายให้ Google และในที่สุดก็นำแอปเรียนภาษาอันดับ 1 ของโลก Duolingo เข้าตลาดหลักทรัพย์ด้วยมูลค่า 6.5 พันล้านดอลลาร์

วิดีโอต้นฉบับ: CNBC Make It (15:42)

เรื่องนี้เกี่ยวกับ...

Luis von Ahn เติบโตในกัวเตมาลา และด้วยการเรียนภาษาอังกฤษทำให้เขาได้รับทุนเต็มจำนวนเข้ามหาวิทยาลัย Duke เพื่อมาอเมริกา ระหว่างเรียนปริญญาเอกที่ Carnegie Mellon เขาได้คิดค้น CAPTCHA และต่อมาขาย reCAPTCHA เวอร์ชันอัปเกรดให้ Google หลังจากนั้นเขาและผู้ร่วมก่อตั้ง Severin Hacker ได้ก่อตั้ง Duolingo ด้วยพันธกิจ "ให้การศึกษาฟรีแก่ทุกคนทั่วโลก" และในปี 2021 ประสบความสำเร็จใน IPO ด้วยมูลค่า 6.5 พันล้านดอลลาร์ สิ่งที่เขาภูมิใจที่สุดไม่ใช่เงิน แต่เป็นวัฒนธรรมองค์กรที่มีความสุขของ Duolingo

อินโทร - 3 ตัวเลขสำคัญ

00:00:00

Luis von Ahn เป็นมหาเศรษฐีตั้งแต่อายุ 24 ปี ตอนอายุ 43 ชื่อของเขาอาจไม่คุ้นเคยกับสาธารณชน แต่คุณอาจใช้เทคโนโลยีของเขาทุกวัน

มี 3 ตัวเลขที่ต้องจำจากวิดีโอนี้:

• 42,000 ดอลลาร์: จำนวนเงินที่หาได้ต่อสัปดาห์จากการแปลง New York Times เป็นดิจิทัล
• 183 ล้านดอลลาร์: เงินลงทุนรวมจากภายนอก
• 6.5 พันล้านดอลลาร์: มูลค่าบริษัทตอน IPO ในเดือนมิถุนายน 2021

Luis ไม่ใช่ผู้ก่อตั้ง unicorn ทั่วไป เขาจ่ายเงินให้คนขับรถเพื่อรับฟีดแบ็กว่าผู้สมัครระดับผู้บริหารประพฤติตัวอย่างไรระหว่างทางจากสนามบินไปออฟฟิศ เพื่อคัดกรองคนที่มีบุคลิกเป็นพิษ

"เมื่อ Luis von Ahn อายุ 24 ปี เขาเป็นมหาเศรษฐีหลายครั้งแล้ว"

"เขาจ่ายเงินให้คนขับรถจริง ๆ เพื่อรับฟีดแบ็กเกี่ยวกับการปฏิสัมพันธ์กับผู้สมัครระดับผู้บริหาร"

จากกัวเตมาลาสู่อเมริกา - ภาษาอังกฤษเปลี่ยนชีวิต

00:02:00

Luis เติบโตในกัวเตมาลา ห่างไกลจาก Silicon Valley หรือ Ivy League แม่ของเขาเป็นหมอและให้เขาเรียนภาษาอังกฤษตั้งแต่เด็ก

"ในกัวเตมาลา แค่รู้ภาษาอังกฤษก็ทำให้รายได้ที่อาจได้รับเพิ่มเป็นสองเท่าแล้ว ไม่ต้องรู้อย่างอื่นก็ได้"

วัยเด็กของ Luis มีสองช่วงเวลาสำคัญ:

1. เห็นความขัดแย้งระหว่างนายจ้างกับลูกจ้างในธุรกิจขนมของครอบครัว
2. เมื่อนักรับสมัครจากมหาวิทยาลัย Duke มาหาคนเก่งที่ซ่อนอยู่ในอเมริกากลาง และช่วยกรอกใบสมัครให้เกือบหมด

ปี 1996 Luis เข้ามหาวิทยาลัย Duke โดยไม่มีเงินติดตัวเลย และจบเป็นเกียรตินิยมอันดับหนึ่งของคณะคณิตศาสตร์ ตอนแรกเขาอยากเป็นอาจารย์คณิตศาสตร์ แต่...

"ในกัวเตมาลา แค่รู้ภาษาอังกฤษก็ทำให้รายได้ที่อาจได้รับเพิ่มเป็นสองเท่าแล้ว"

"เธอช่วยกรอกใบสมัครให้เกือบหมดเลย"

Carnegie Mellon - ความท้าทายใหม่แทนที่ปัญหา 500 ปี

00:03:00

ความฝันที่จะเป็นอาจารย์คณิตศาสตร์ไม่นาน

"อาจารย์คณะคณิตศาสตร์กำลังทำวิจัยเรื่องที่แก้ไม่ได้มา 500 ปี ผมอยากลองความท้าทายใหม่"

ปี 2000 Luis เข้าเรียนปริญญาเอกสาขาวิทยาการคอมพิวเตอร์ที่ Carnegie Mellon และไม่นานก็ค้นพบพรสวรรค์ในการสร้างธุรกิจที่ทำกำไร

ปี 2003 เขาสร้างเกมง่าย ๆ ให้ผู้เล่นสองคนดูภาพเดียวกัน ถ้าคำอธิบายของพวกเขาตรงกันก็ไปภาพต่อไป

"สิ่งที่คนทำคือบอก Google ว่าภาพเหล่านี้มีอะไร ทำให้การค้นหาภาพดีขึ้นมาก"

Google ซื้อเกมนี้ในปี 2003 ด้วยราคาหลายล้านดอลลาร์

"อาจารย์คณะคณิตศาสตร์ทุกคนกำลังทำวิจัยเรื่องที่แก้ไม่ได้มา 500 ปี"

"สิ่งที่พวกเขาทำคือบอก Google ว่าภาพเหล่านี้มีอะไรอยู่"

กำเนิด CAPTCHA - สงครามกับสแปม

00:04:00

ปี 2006 Luis ได้ไอเดียต่อไปจากการฟังบรรยายของหัวหน้านักวิทยาศาสตร์ Yahoo ปัญหาคือ spammer เขียนโค้ดขโมยอีเมลหลายล้านและเติมอีเมลขยะ

ทางออกของ Luis คือ CAPTCHA

"ตัวอักษรบิดเบี้ยวที่คุณต้องพิมพ์ ทุกที่บนอินเทอร์เน็ต ตอนซื้อตั๋วที่ Ticketmaster... เราสร้างมัน"

ทุกวันประมาณ 200 ล้านคนใช้เวลา 10 วินาทีพิมพ์ CAPTCHA บางคนอาจตื่นเต้นกับผลกระทบต่อมนุษยชาติ แต่ Luis รู้สึกผิด

"10 วินาที คูณ 200 ล้าน... เท่ากับ 500,000 ชั่วโมงทุกวัน ผมเริ่มคิดว่าจะใช้เวลานี้ทำอะไรดีได้บ้าง"

นี่นำไปสู่ไอเดียต่อไป

"CAPTCHA คือตัวอักษรบิดเบี้ยวที่คุณต้องพิมพ์"

"คำนวณแล้วเท่ากับ 500,000 ชั่วโมงทุกวัน"

reCAPTCHA - New York Times และ 42,000 ดอลลาร์ต่อสัปดาห์

00:05:00

Luis สร้าง reCAPTCHA การประดิษฐ์ CAPTCHA ใหม่

"เมื่อคนพิมพ์สิ่งนี้บนอินเทอร์เน็ต พวกเขาไม่ได้แค่ยืนยันตัวตน แต่ยังช่วยแปลงหนังสือเป็นดิจิทัลด้วย"

เทคโนโลยีนี้ไปถึง New York Times ซึ่งกำลังแปลงหนังสือพิมพ์เก่า 150 ปีเป็นดิจิทัล

Luis ได้รับ 42,000 ดอลลาร์ ทุกครั้งที่แปลงเนื้อหาหนึ่งปีเสร็จ

"เราสามารถแปลงเนื้อหาทั้งปีได้ในประมาณหนึ่งสัปดาห์ ดังนั้นไม่นานเช็ค 42,000 ดอลลาร์ก็มาทุกสัปดาห์"

Luis ก่อตั้ง reCAPTCHA ในปี 2006 และขายให้ Google ในปี 2009 จำนวนเงินไม่เปิดเผย แต่บอกว่าหลายสิบล้านดอลลาร์

"เราสามารถแปลงเนื้อหาทั้งปีเป็นดิจิทัลได้ในประมาณหนึ่งสัปดาห์"

"ไม่นานเช็ค 42,000 ดอลลาร์ก็มาทุกสัปดาห์"

MacArthur Fellowship - 500,000 ดอลลาร์ที่มาจู่ ๆ

00:06:00

ปี 2006 Luis ได้รับ MacArthur Fellowship (หรือ 'ทุนอัจฉริยะ') 500,000 ดอลลาร์โดยไม่มีเงื่อนไข

"คุณไม่ได้สมัคร วันหนึ่งก็มีโทรศัพท์มา โชคดีที่ผมรับสาย ตอนนี้ถ้าเบอร์แปลกโทรมา ผมไม่รับ"

เขาทำอะไรกับเงินนั้น?

"ฝากธนาคาร จริง ๆ ส่วนใหญ่ใช้เป็นทุนตั้งต้นของ reCAPTCHA"

ตอนนั้น Luis เป็นมหาเศรษฐีหลายครั้งแล้ว แต่ไอเดียต่อไปของเขาจะเปลี่ยนชีวิตจริง ๆ

"คุณไม่ได้สมัคร วันหนึ่งก็มีโทรศัพท์มาเฉย ๆ"

"โชคดีที่ผมรับสาย ตอนนี้ถ้าเบอร์แปลกโทรมา ผมไม่รับ"

กำเนิด Duolingo - ความฝันการศึกษาฟรี

00:07:00

ประมาณ 2009-2010 หลังขาย reCAPTCHA ให้ Google Luis กับนักศึกษาปริญญาเอก Severin Hacker กำลังคิดไอเดียใหม่

"คอมพิวเตอร์ฉลาดขึ้นเรื่อย ๆ เราคิดว่าสามารถทำให้คอมพิวเตอร์สอนทุกคนแทนครูได้"

พวกเขาเลือกการศึกษาภาษา:

• ทั้งคู่มีประสบการณ์เรียนภาษาอังกฤษ
• ต้องการทำให้การศึกษาเป็นประชาธิปไตยผ่านเทคโนโลยี

"ความงดงามของเทคโนโลยีคือการสอนคนมากขึ้นไม่ได้แพงกว่าสอนคนเดียวมาก ดังนั้นเราคิดว่าสามารถสอนทุกคนฟรีได้"

และ Duolingo ก็เกิดขึ้น... เกือบ

"คอมพิวเตอร์ฉลาดขึ้นเรื่อย ๆ เราสามารถทำให้คอมพิวเตอร์สอนทุกคนได้จริง ๆ"

"ความงดงามของเทคโนโลยีคือการสอนคนมากขึ้นไม่ได้แพงกว่ามากนัก"

ตั้งชื่อ - Flunt? Monolingo? Duolingo!

00:08:00

การตั้งชื่อแอปไม่ง่าย

ตอนแรกคิด F-L-O-O-N-T หวังให้ฟังดูเหมือน 'fluent' แต่เพื่อนบอก:

"'Flunt' ฟังดูเหมือน 'I flunted all over the floor' (ฉันอ้วกเต็มพื้น)"

ต่อมาคิด Monolingo...

"มันฟังดูเหมือนชื่อโรค เหมือน 'คุณเป็น Monolingo'"

สุดท้าย Duolingo เหมาะเลย มีชื่อและมาสคอต (นกฮูกสีเขียว Duo) แล้ว ถึงเวลาทำธุรกิจ

"Floont... เพื่อนบอกว่ามันฟังดูเหมือน 'ฉันอ้วกเต็มพื้น'"

"Monolingo ฟังดูเหมือนชื่อโรค - เหมือน 'คุณเป็น Monolingo'"

3 ล้านดอลลาร์ Seed จาก Union Square

00:08:30

แทนที่จะขอทุนจาก Carnegie Mellon ปี 2012 Luis ติดต่อ Union Square Ventures

"พวกเขาเพิ่งลงทุนใน Twitter, Tumblr และ Foursquare ก็ประสบความสำเร็จมาก Union Square Ventures เจ๋งมาก"

เขาได้ 3 ล้านดอลลาร์ seed funding

"สำคัญคือ Series A ปี 2012 ต่างจากวันนี้มาก ปี 2012 Series A ที่ดีคือ 3 ล้านดอลลาร์ วันนี้ 3 ล้านดอลลาร์ไม่ใช่ Series A ด้วยซ้ำ แค่ seed funding"

ช่วงเดียวกัน Luis พูด TED Talk...

"พวกเขาเพิ่งลงทุนใน Twitter, Tumblr และ Foursquare"

"ปี 2012 Series A ที่ดีคือ 3 ล้านดอลลาร์"

TED Talk ไวรัล - 300,000 คนในรายชื่อรอ

00:09:30

TED Talk ของ Luis ไวรัล ความสนใจในแอปเรียนภาษาที่กล่าวถึงตอนท้ายระเบิด

ตอนนั้น Duolingo เป็นแค่ landing page มีแค่ที่กรอกอีเมล แต่มีคน กว่า 300,000 คน ลงทะเบียนรายชื่อรอ!

"ตอนนั้นไม่มีวิธีดี ๆ ในการเรียนภาษาด้วยคอมพิวเตอร์ มี Rosetta Stone แต่แพงมาก ประมาณ 1,000 ดอลลาร์ ดังนั้นเมื่อบอกว่า 'คุณเรียนภาษาที่นี่ได้ฟรีเลย' ทุกคนก็บอก 'ได้ นี่อีเมลฉัน'"

ด้วยความสนใจทันทีและประวัติที่พิสูจน์แล้ว Luis สามารถระดมทุนเพิ่มได้ รวม 183 ล้านดอลลาร์

"มีคนกว่า 300,000 คนในรายชื่อรอ"

"Rosetta Stone แพงมาก ประมาณ 1,000 ดอลลาร์"

3 ปีไม่มีรายได้ - โตแต่ผู้ใช้

00:10:30

Luis ใช้เงินลงทุนตอนต้นเกือบทั้งหมดสร้างทีม และ 3 ปีมุ่งเน้นแค่ การเติบโตของฐานผู้ใช้ ไม่คิดเรื่องหาเงินเลย

"จนถึงประมาณ 2017 Duolingo ไม่ได้หาเงินเลย การเงินง่ายมาก แค่ใช้เงินจ่ายเงินเดือนพนักงาน"

ตอนนั้น Duolingo มี ผู้ใช้งานประมาณ 10 ล้านคน และกลายเป็น แอปการศึกษาอันดับ 1 ของโลก

"ตอนนั้นเราตัดสินใจว่าถึงเวลาทำให้ Duolingo เป็นธุรกิจที่ยืนได้ด้วยตัวเอง จึงเริ่มหาเงินจริง และสำเร็จมาก"

ตอนนี้คำถามคือ: จะหาเงินอย่างไรโดยให้แอปฟรี?

"จนถึงประมาณ 2017 Duolingo ไม่ได้หาเงินเลย"

"การเงินง่ายมาก - แค่ใช้เงินจ่ายเงินเดือนพนักงาน"

โมเดล Freemium - 6% สร้างรายได้ส่วนใหญ่

00:11:30

พวกเขาไม่สามารถเปลี่ยนเป็นเสียเงินทันที

"เราไม่อยากหันกลับมาบอกว่า 'เฮ้ แค่ล้อเล่น ตอนนี้ต้องจ่ายแล้ว'"

ดังนั้นพวกเขาสร้างโมเดลธุรกิจคล้าย Spotify หรือแอปนัดเดท:

• ใช้ ฟรี ได้เท่าไหร่ก็ได้
• แต่ถ้าไม่จ่าย ต้อง ดูโฆษณา หลังบทเรียน
• ถ้าอยาก เอาโฆษณาออก + ฟีเจอร์พรีเมียม ก็จ่ายค่าสมาชิก

"การรวมโฆษณากับสมาชิกได้ผลดีมาก ตั้งแต่นั้นมาหาเงินได้มากขึ้นทุกปี"

ข้อเท็จจริงน่าทึ่ง: 94% ของผู้ใช้งานรายเดือน เลือกเวอร์ชันฟรี (มีโฆษณา) แต่รายได้ส่วนใหญ่ของบริษัทมาจาก สมาชิกเสียเงิน 6% ที่เหลือ

"6% ของผู้ใช้ให้เงินส่วนใหญ่ของเราตอนนี้"

"เราไม่อยากหันกลับมาบอกว่า 'เฮ้ แค่ล้อเล่น ตอนนี้ต้องจ่ายแล้ว'"

"6% ของผู้ใช้ให้เงินส่วนใหญ่ของเราตอนนี้"

ผู้ใช้มากกว่านักเรียนมัธยมอเมริกา + Streak 365 วัน

00:12:30

หนึ่งในเคล็ดลับความสำเร็จของ Duolingo คือแอป รู้สึกเหมือนเกม

"ในอเมริกา คนที่เรียนภาษาบน Duolingo มีมากกว่านักเรียนที่เรียนภาษาในโรงเรียนมัธยมทั้งหมดของอเมริการวมกัน"

แอปติดตามว่าผู้ใช้เข้าใช้งานติดต่อกันกี่วัน ข้ามวันเดียว? กลับไป 0

"เรามี ผู้ใช้งานรายวันกว่า 1 ล้านคน ที่มี streak มากกว่า 365 วัน มีคนกว่า 1 ล้านคนไม่เคยข้ามวันเดียวตลอดทั้งปี"

องค์ประกอบ gamification นี้ทำให้ผู้ใช้ติดและกลับมาทุกวัน

"ในอเมริกา คนที่เรียนภาษาบน Duolingo มีมากกว่านักเรียนที่เรียนภาษาในโรงเรียนมัธยมทั้งหมดของอเมริการวมกัน"

"เรามีผู้ใช้งานรายวันกว่า 1 ล้านคนที่มี streak มากกว่า 365 วัน"

IPO - จาก 102 ดอลลาร์เป็น 140 ดอลลาร์

00:13:30

มิถุนายน 2021 Duolingo เข้าตลาด

"ตื่นเต้นมาก เป็นเหตุการณ์สำคัญสำหรับบริษัทและทุกคนที่ทำงานที่นี่ Duolingo มีอัตราการลาออกต่ำมาก คนแทบไม่ลาออก ดังนั้นทีมเดิมส่วนใหญ่ยังอยู่ คนที่ทำมา 8-9 ปี"

ราคาหุ้นเริ่มที่ 102 ดอลลาร์ และการซื้อขายแรก ประมาณ 140 ดอลลาร์

"เรื่องราคาหุ้น... CEO บริษัทจดทะเบียนหลายคนแนะนำว่าอย่าสนใจราคาหุ้นมาก ผมทำตามคำแนะนำนั้นและดีมาก ราคาหุ้นเคลื่อนไหวสุ่มโดยแทบไม่เกี่ยวกับสถานการณ์บริษัท"

ความผิดพลาดเรื่องเงินที่ใหญ่ที่สุด? Luis บอกว่าไม่มีอะไรเสียใจ

"ตอน IPO ยังมีเงินในธนาคารกว่า 100 ล้านดอลลาร์ ใช้ไปแค่ประมาณ 80 ล้าน ถ้าระดมทุนน้อยกว่านี้ พนักงานกับผมจะมีหุ้นบริษัทมากกว่า"

"ราคาหุ้นเริ่มที่ 102 ดอลลาร์ และการซื้อขายแรกประมาณ 140 ดอลลาร์"

"ราคาหุ้นเคลื่อนไหวสุ่มโดยแทบไม่เกี่ยวกับสถานการณ์บริษัท"

คัดกรองพนักงานเป็นพิษ - สัมภาษณ์คนขับรถ

00:14:30

สิ่งที่ Luis ภูมิใจที่สุดคือ วัฒนธรรมองค์กร ของ Duolingo

ความขัดแย้ง 'เรา vs พวกเขา' ในธุรกิจครอบครัวที่กัวเตมาลายังติดตา ดังนั้น Duolingo แสวงหา วัฒนธรรมเท่าเทียม ให้มากที่สุด

Carnegie Mellon เป็นมหาวิทยาลัยดีเยี่ยมแต่เครียดและคนไม่มีความสุข

"Severin กับผมตัดสินใจตอนตั้งบริษัท ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น บริษัทของเราต้องเป็น ที่ที่มีความสุข"

มีวิธีจ้างงานที่ไม่เหมือนใคร:

"รวมถึงผู้สมัครระดับผู้บริหาร เมื่อบินมาสัมภาษณ์ คนขับรถไปรับที่สนามบิน เป็นคนขับคนเดิม นั่นเป็นส่วนหนึ่งของการสัมภาษณ์ แต่ผู้สมัครไม่รู้ เราดู พวกเขาปฏิบัติกับคนขับอย่างไร รับฟีดแบ็กจากคนขับ"

"ส่วนใหญ่โอเค แต่เรา ไม่เสนองานให้คนเก่งมาก เพราะพวกเขาไม่ดีกับคนขับ เพราะพวกเขาจะไม่ดีกับ 'คนตัวเล็ก' เราไม่ต้องการแบบนั้น"

"ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น บริษัทของเราต้องเป็นที่ที่มีความสุข"

"เราไม่เสนองานให้คนที่เก่งมาก เพราะพวกเขาไม่ดีกับคนขับรถ"

บทเรียนสำคัญ

• แค่เรียนภาษาอังกฤษก็เพิ่มรายได้ที่อาจได้รับในกัวเตมาลาเป็นสองเท่า - ผู้ก่อตั้งสัมผัสพลังของภาษาโดยตรง
• รู้สึกผิดที่ CAPTCHA ทำให้มนุษยชาติเสียเวลา 500,000 ชั่วโมงต่อวัน จึงสร้าง reCAPTCHA เพื่อช่วยแปลงหนังสือเป็นดิจิทัล
• 3 ปีไม่หาเงิน เติบโตแต่ผู้ใช้ แล้วเปลี่ยนเป็นโมเดล freemium - ผู้ใช้เสียเงิน 6% สร้างรายได้ส่วนใหญ่
• Gamification (ระบบ streak) ทำให้กว่า 1 ล้านคนใช้งานทุกวันต่อเนื่อง 1 ปี
• อย่าสนใจราคาหุ้น - มันเคลื่อนไหวสุ่มไม่เกี่ยวกับสถานการณ์บริษัท
• ประเมินนิสัยผู้สมัครผู้บริหารจากการปฏิบัติกับคนขับรถ - บล็อกพนักงานเป็นพิษตั้งแต่ต้น
• วัฒนธรรมองค์กรที่มีความสุขคือเคล็ดลับอัตราลาออกต่ำ - ทีมเดิมส่วนใหญ่ยังทำงานด้วยกัน 8-9 ปี