SaaSユーザー0人から1,000人まで - 3ステップ成長ロードマップ（マーケティング費用ゼロで）

🎯 この記事で学べること: 3つのSaaSを$1M ARRまで成長させた創業者が公開するユーザー獲得システム。ステップごとに実践すれば、誰でも最初の1,000人を集められます。

📺 オリジナル動画: Simon Høiberg (10:51)

概要

Simon Høibergが3つのSaaS製品を100万ドルARRまで成長させたユーザー獲得システムを公開します。ユーザー獲得にはMethod（方法）、Channel（チャネル）、Cost（コスト）の3つの要素があり、これらを組み合わせてIncoming、Outgoing、Referrals、Advertisingの4つの方法が生まれます。この動画では、初期の5人から1,000人以上まで、段階ごとにどの戦略を使うべきか具体的なロードマップを提示します。

成功したSaaSの共通点 - ユーザー成長システム

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年間100万ドルを稼ぐブートストラップSaaS、月間100万ドルを稼ぐ2年目のSaaS... これらの成功した製品の共通点は何でしょうか？

もちろん素晴らしい製品です。しかし彼らが特別な理由は、ユーザーベースを爆発的に成長させ、毎月着実にモメンタムを維持する方法を見つけたからです。

「これは運ではありません。科学です。」

幸いなことに、これらのスタートアップが得意なことを分析すれば、私たちもそれを再現して爆発的な結果を得ることができます。

この動画では、SaaSジャーニーの各段階でより多くのユーザーを獲得するための3つのシンプルだが強力な戦略を含むロードマップをお伝えします。

ユーザー獲得の基本 - Method、Channel、Cost

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ユーザーを獲得する前に、ユーザー獲得とは何かの基本を理解する必要があります。

**ユーザー獲得（User Acquisition）**とは、アプリやプラットフォームに新しいユーザーを獲得する行為です。すべてのユーザー獲得には3つの要素があります：

1. Method（方法）: どのような方式でユーザーを獲得するか
2. Channel（チャネル）: どの経路を通じてユーザーに到達するか
3. Cost（コスト）: ユーザー1人あたりいくらかかるか

この3つの要素を組み合わせると、完全に無料の獲得から、1人あたり大きなコストがかかる獲得まで様々な方法が生まれます。膨大な労力がかかるがスケールしない方法もあれば、追加の努力なしに自動的にスケールする方法もあります。

だからこそSaaSジャーニーの各段階に合わせたロードマップが必要なのです。ある方法は初期に適しており、ある方法は成長モードや自動化モードに適しています。

4つのユーザー獲得方法

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すべてのオンラインマーケティングチャネルは、この4つの方法のいずれかに属します：

1. Incoming（インバウンド） ユーザーが先に連絡してきます。製品を知り、自ら登録したりオンボーディングを依頼したりします。

2. Outgoing（アウトバウンド） あなたが先に連絡します。会話を始め、セールスし、有料ユーザーに転換します。

3. Referrals（紹介） 現在のユーザーが新しいユーザーを連れてきて、その新しいユーザーがまた新しいユーザーを連れてきます。

4. Advertising（広告） インバウンドに似ていますが、お金を払ってユーザーの前に現れ、製品を知らせる方式です。

では、各段階でどのような獲得モデルを設計すべきか見ていきましょう。

Stage 1-A: 最初の5人を獲得する（最も重要なユーザーたち）

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最初の5人がなぜ最も重要なユーザーなのでしょうか？すぐにわかります。

最初の5人のための獲得モデル：

• Method: Outgoing（アウトバウンド）
• Channel: メールまたはDM
• Cost: $0（自分で手動で行うため）

アイデアはシンプルです。身近なネットワークを活用してください。家族、友人、同僚、パートナー - 製品の恩恵を受けそうな人たちです。

「製品をローンチするのですが、MVPが準備できました。初期ユーザーを数人探しています。」と言ってください。完全無料アカウントを提供し、代わりにフィードバックだけお願いしてください。

すべてのユーザーがぴったり合うわけではありませんが、製品が実際の問題を解決するなら5人程度はオンボーディングできるでしょう。

重要なヒント: 最初の5人を獲得したら、小さなコミュニティに集めてください。Discord、Facebookグループ、WhatsAppなど何でも構いません。次の段階に進む前に、この少数のユーザーたちと時間を過ごしてください。

• フィードバックを聞く
• バグを修正する
• 彼らが望む機能を実装する
• 粗い部分を磨く

このユーザーたちをしっかりサポートしてください。プラットフォームの方向性について発言権を与えてください。私たちがやろうとしているのは、このユーザーたちを単なるユーザー以上にすることです。つまり**Advocate（支持者）**にすることです。

Stage 1-B: 5人から100人へ（紹介の力）

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このモデルが5人から100人まで連れて行ってくれます。

• Method: Referrals（紹介）
• Channel: 初期ユーザーが使用する紹介リンク
• Cost: 状況による

新しいユーザーが紹介するたびに収益の一部を渡すこともできます。しかしほとんどの場合、必要ないと思います。

なぜでしょう？最初の5人の初期採用者を本当によくサポートし、彼らがプロジェクトの一部だと感じさせていれば、お金をもらわなくても喜んで新しいユーザーを紹介する可能性が高いからです。

だからこのモデルはコスト$0で設計しつつ、代わりに新しいユーザーに大きな割引を提供してください。早く参加したこと、何か盛り上がっているものの一部であるという特別感を感じさせてあげてください。

これはAdvocateたちが新しいユーザーを連れてくるのにも役立ちます。良い提案を手にしているからです。

「ほとんどの初期ユーザーは喜んで助けたいと思っています。」

Stage 2: 100人から1,000人へ（コンテンツの力）

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いよいよ本格的な段階です。Stage 2では500-1,000人の新しいユーザーを獲得しようとします。

既存のモデルでは無理です。ゼロコストで500-1,000人にコールドメールやDMを送るのは現実的に不可能です。新しいユーザーがまた新しいユーザーを紹介するようにインセンティブを与え続けるのも、この規模では限界があります。

全く新しいモデルが必要です：

• Method: Incoming（インバウンド）
• Channel: ソーシャルメディア + 検索エンジン
• Cost: コンテンツ制作費用

何度も言っていますが、また言います：コンテンツを作り、Build in Publicしてください。

具体的には：

• YouTube検索に表示される長尺動画コンテンツ
• Google検索に表示されるブログ記事
• TikTok、Reels、YouTube Shortsで瞬間的な関心を引く
• LinkedInにアップデートを共有 - 成功と失敗、新しい発見、マイルストーン
• Hacker News、Indie Hackersに教訓を共有

最も重要なことは？続けてください。

この段階は長く大変です。結果がすぐには見えません。しかし続けなければなりません。コンテンツがあまりエンゲージメントを得られず、コンバージョンしない長い時間があるでしょう。だから注意深くモニタリングし、最適化する必要があります。

「この獲得モデルは効果があります。時間がかかるだけです。だから続けてください。」

既存ユーザーの収益で新しいユーザー獲得のコストを賄いながら、少なくとも500人までこの方法で到達してください。

Stage 3-A: 1,000人以上 - 広告でスケールアップ

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いよいよ最終段階です。Stage 3では1,000人から持続的な成長を目指します。

これはStage 2が終わったという意味ではありません。インバウンド獲得モデルは継続し、コンテンツも作り続ける必要があります。

Stage 3は特別です。複数の方向を選べるからです：

1. 成長モード: SaaSを最大限速く大きく成長させる → すべてのお金を再投資
2. 収益モード: 頑張った対価として利益を得る → 獲得を自動化

1つ目のモデル: 広告

• Method: Advertising
• Channel: Google Ads（検索+YouTube）、Meta（Facebook/Instagram）、TikTok
• Cost: ARPUと望むROASによる

Stage 2で効果が証明されたコンテンツを持ってきて有料広告に転換してください。全く新しいレベルの認知度を得ることができます。もちろん新しい広告クリエイティブを作り、テスト、スケール、新しい戦略を試すことも含みます。

成長モードなら？収益全部を新しいユーザー獲得に使い、リターンは気にしなくて大丈夫です。

収益モードなら？3:1 ROASを目標にしてください。ユーザー獲得に$1使えば、そのユーザーが$3稼いでくる。$1はまた新しいユーザー獲得に、$1は利益に。

Stage 3-B: アフィリエイトプログラムで自動化

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2つ目の獲得モデルは再びReferral方法を使用しますが、今回は少数にだけお願いするのではありません。

アフィリエイトプログラムを提供してください。新しいユーザーが登録して紹介リンクを作り、口コミを広げられるようにします。

この規模で機能するには、アフィリエイトパートナーに適切な報酬を提供する必要があります。

一部のアフィリエイトプログラムは、新しい紹介が生成する繰り返し収益の**10%、20%、さらには50%**まで提供します。

いくら提供するかは方向性によって異なります：

成長モード: 大きな収益シェアで全員のモチベーションを高く維持 自動化モード: ギフトカード、新機能のアンロック、使用量制限の増加など低レベルの報酬も可能

このロードマップは様々な形を取ることができます。初期から広告を回すこともできますし、後半にコールドアウトリーチをスケールすることもできます。

「この特定のロードマップが唯一ではありません。しかし私が3つの製品を作りスケールするのに使った方法です。そして次のSaaSにも再び使います。」

重要ポイントまとめ

• ユーザー獲得の3要素: Method（方法）、Channel（チャネル）、Cost（コスト）
• 4つの獲得方法: Incoming（インバウンド）、Outgoing（アウトバウンド）、Referrals（紹介）、Advertising（広告）
• 最初の5人は身近なネットワークに直接連絡 - 無料アカウント提供、フィードバックのみ依頼
• 初期ユーザーをAdvocateにして紹介で100人まで成長
• 500-1,000人はコンテンツマーケティングとBuild in Publicで - 長く大変だが効果は保証
• 1,000人以上は証明されたコンテンツを広告に転換するか、アフィリエイトプログラムを運営
• 成長モード vs 自動化モードによって戦略とコスト配分が異なる