SaaS最初の10人の顧客を見つける6つの実証済み戦略（191件の投資分析結果）

🎯 この記事で学べること: 191件のB2B SaaS投資のうち、オーディエンスを持っていた会社は5%未満！オーディエンスの代わりにネットワークを構築し、コーディング前にマーケティングを始めるべきというRob Wallingの核心的アドバイス

📺 オリジナル動画: Rob Walling (10:39)

概要

TinySeed創業者であり『The SaaS Playbook』の著者であるRob Wallingが、SaaS最初の10人の顧客を見つける方法を解説します。彼は191件のB2B SaaS投資経験を基に、ソーシャルメディアでのオーディエンス構築よりも実際のマーケティングスキルを学ぶことがはるかに重要だと強調しています。ランディングページの構築、ICP（理想的な顧客プロファイル）の設定、既存オーディエンスの活用、オンラインコミュニティの観察、コールドアウトリーチ、広告出稿まで6つの戦略を詳しく解説します。

コーディング前にマーケティングを始めよう

コーディング前にマーケティングを始めよう 00:01:00

多くの創業者が「Building in Public（公開で開発する）」とマーケティングを混同しています。しかし、Rob Wallingはこの2つを明確に区別しています。

マーケティングとは潜在顧客と対話することです。Twitterで他のインディーハッカーやSaaS創業者と交流することではありません。彼が191件のB2B SaaS会社に投資した経験を見ると、そのうち5%未満だけが何らかの形のオーディエンス（ソーシャルメディア、ポッドキャスト、YouTube）を持っていました。

「SaaSスタートアップを作りたいなら、オーディエンスではなくネットワークを構築してください。オーディエンスを作るのではなく、マーケティングする方法を学んでください。」

マーケティングスキルを学ぶことがオーディエンス構築よりもはるかに重要です。マーケティングには、人々が消費したいコンテンツの作成、SEO、PPC広告、パートナーシップ、コールドアウトリーチ、オフラインイベント、ポッドキャスト出演などが含まれます。Robは自身の著書『The SaaS Playbook』に20種類のB2B SaaSマーケティング方法をすべてまとめたと述べています。

基本的なランディングページとアーリーアクセスリスト

基本的なランディングページとアーリーアクセスリスト 00:02:10

最初の10人の顧客を見つけるために最初にすべきことは、基本的なランディングページを作成することです。

ハイタッチファネル（デモと営業を直接行う方式）でもロータッチファネル（セルフサービス方式）でも関係なく、ランディングページを通じてアーリーアクセスリストを集め始める必要があります。

この過程で最も重要なのはICP（Ideal Customer Profile、理想的な顧客プロファイル）を決めることです。1つまたは2つ程度を選択してください。もしあなたの製品が「インターネット上のすべての人」向けで、ICPが「世界中のすべての人」なら...幸運を祈ります。本当に大変な時間を過ごすことになるでしょう。

ICP（理想的な顧客プロファイル）を決める

ICP（理想的な顧客プロファイル）を決める 00:03:00

ブートストラップ創業者としてICPを決めることは本当に重要です。よく言われる「バーティカル（vertical）」に行くこと、つまりニッチ市場を選択することです。

例えば：

建設会社の社長
ジムや武道道場の運営者
特定の役職（HRディレクター、ソフトウェア開発ディレクター）
特定の会社のエンジニア

必ずしも業界である必要はありません。特定の会社の特定の役職もICPになり得ます。核心は「この製品を必要とし、欲しがり、購入する可能性が最も高い人」を定義することです。

ランディングページがあり、H1（メインヘッドライン）があり、ICPが決まったら、製品を必要としているか欲しがっている可能性のある人々との対話を始める時です。

戦略1：同じ顧客に販売した経験のある創業者と話す

戦略1：同じ顧客に販売した経験のある創業者と話す 00:04:10

最初の戦略は、同じ領域、同じICPに製品を販売した経験のある他の創業者と話すことです。

成功した人だけでなく、失敗した人の視点も聞いてください。まだ始めたばかりの段階なら、同じ領域で月5万ドル程度のSaaS会社のセールスまたはマーケティング担当者をLinkedInで探してみてください。

メッセージを送ってください：「こんにちは、このようなことをしようとしているのですが、アドバイスが必要です。」このようにして、その領域についてもっと学べる人々とつながることができます。

巨大な会社ではなく、もう少し大きい程度の会社の人々の方が役に立ちます。

戦略2：既存のネットワークを活用する

戦略2：既存のネットワークを活用する 00:04:50

2番目の戦略は既存のネットワークを活用することです。これがまさに「オーディエンスではなくネットワークを構築しろ」という言葉の意味です。

その業界に知り合いがいるなら、彼らにインサイトを尋ね、製品を使える可能性のある人々を紹介してもらうよう依頼してください。

もしその業界に知り合いがいないなら？それは間違いです。販売しようとしている領域のネットワークを事前に構築しておくべきでした。

ネットワークは一朝一夕にはできません。ある分野でビジネスを始めようとするなら、その分野の人々と事前に関係を築いておく必要があります。

戦略3：既存のオンラインオーディエンスを見つけに行く

戦略3：既存のオンラインオーディエンスを見つけに行く 00:05:20

3番目の戦略は既存のオンラインオーディエンスを見つけに行くことです。「自分でオーディエンスを作れ」という意味ではありません。それは何年もかかりますから。

すでに存在するオーディエンスの前に立つことです：

ポッドキャストに出演する
ネットワークの中でツイートを代わりにしてくれる人を見つける
アイデアを共有してくれるインフルエンサーを見つける

多くの初期創業者が犯す最大の間違いの1つは、X（Twitter）がマーケティング戦略だと思うことです。ソーシャルメディアのフォロワーを集めれば成功したSaaS創業者になれると信じています。

「絶対にそうではありません。」

世の中でそれを成功させた人はごく少数です。しかし、試みた人や試みている人は数万人います。これは宝くじ心理です。「NBAでプレーしたい」とか「テイラー・スウィフトになりたい」と言うのと同じです。

マーケティングの基本を学び、再現可能な方法で実践する方法を習得すれば、この製品だけでなく、これから作るすべての製品で成功できます。

戦略4：オンラインコミュニティで観察する

戦略4：オンラインコミュニティで観察する 00:06:25

4番目の戦略はオンラインコミュニティで「潜って観察する（Lurk）」ことです。

関連するFacebookグループ、サブレディット、Slackチャンネル、フォーラムに参加してください。議論を観察しながら、人々が現在のソリューションに対して持っている共通の問題点や不満を把握してください。

ここで重要なポイントがあります。多くの創業者がランディングページを作った後、自分の頭の中に正確に何を作るか決めてしまいます。作る人（Maker）ですから。

しかし現実的には、対話を重ねるうちに多くのフィードバックを受けることになります。Redditでも、Zoomでも、メールでも。一部のフィードバックはあなたのビジョンを強化し、他のフィードバックは「方向が間違っている」とか「この機能を追加してほしい」、「こちらにピボットしてほしい」、「私のユースケースをサポートしてほしい」と言うでしょう。

長期的に成功する創業者になるには、このフィードバックを受け入れるスキルを開発する必要があります。誰の言葉を聞くか、製品のビジョンをどう適応させるか、市場の引力（Market Pull）に応じてどう変化するかを学ぶ必要があります。そうでなければ、最初のアイデアのまま成功する確率は非常に、非常に、非常に低いです。