จาก 0 ถึง 1,000 ผู้ใช้ SaaS - แผนการเติบโต 3 ขั้นตอน (ไม่มีค่าใช้จ่ายการตลาด)

🎯 สิ่งที่คุณจะได้เรียนรู้จากบทความนี้: ระบบการได้มาซึ่งผู้ใช้ที่เปิดเผยโดยผู้ก่อตั้งที่พัฒนา SaaS 3 ตัวถึง $1M ARR ทำตามทีละขั้นตอน ใครก็สามารถรวบรวมผู้ใช้ 1,000 คนแรกได้

📺 วิดีโอต้นฉบับ: Simon Høiberg (10:51)

ภาพรวม

Simon Høiberg เปิดเผยระบบการได้มาซึ่งผู้ใช้ที่เขาใช้พัฒนาผลิตภัณฑ์ SaaS 3 ตัวถึง 1 ล้านดอลลาร์ ARR การได้มาซึ่งผู้ใช้มี 3 องค์ประกอบ: Method (วิธีการ), Channel (ช่องทาง), Cost (ต้นทุน) และจากการรวมกันนี้เกิดเป็น 4 วิธี: Incoming, Outgoing, Referrals, Advertising วิดีโอนี้นำเสนอแผนการเฉพาะเจาะจงว่าควรใช้กลยุทธ์ใดในแต่ละขั้นตอน ตั้งแต่ 5 คนแรกจนถึงมากกว่า 1,000 คน

จุดร่วมของ SaaS ที่ประสบความสำเร็จ - ระบบการเติบโตของผู้ใช้

00:00:00

SaaS แบบ bootstrap ที่ทำรายได้ 1 ล้านดอลลาร์ต่อปี, SaaS อายุ 2 ปีที่ทำรายได้ 1 ล้านดอลลาร์ต่อเดือน... จุดร่วมของผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จเหล่านี้คืออะไร?

แน่นอนว่าเป็นผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม แต่เหตุผลที่พวกเขาพิเศษคือพวกเขาค้นพบวิธีทำให้ฐานผู้ใช้เติบโตอย่างระเบิดและรักษาโมเมนตัมอย่างสม่ำเสมอทุกเดือน

"นี่ไม่ใช่โชค นี่คือวิทยาศาสตร์"

โชคดีที่ถ้าเราวิเคราะห์สิ่งที่สตาร์ทอัพเหล่านี้ทำได้ดี เราก็สามารถจำลองและได้ผลลัพธ์ที่ระเบิดเช่นกัน

ในวิดีโอนี้ ผมจะแชร์แผนการพร้อมกลยุทธ์ที่เรียบง่ายแต่ทรงพลัง 3 อย่างเพื่อให้ได้ผู้ใช้มากขึ้นในแต่ละขั้นตอนของการเดินทาง SaaS

พื้นฐานการได้มาซึ่งผู้ใช้ - Method, Channel, Cost

00:01:00

ก่อนที่จะได้ผู้ใช้ คุณต้องเข้าใจพื้นฐานว่าการได้มาซึ่งผู้ใช้คืออะไร

การได้มาซึ่งผู้ใช้ (User Acquisition) คือการได้ผู้ใช้ใหม่สำหรับแอปหรือแพลตฟอร์มของคุณ การได้มาซึ่งผู้ใช้ทุกครั้งมีสามองค์ประกอบ:

1. Method (วิธีการ): คุณจะได้ผู้ใช้ด้วยวิธีใด
2. Channel (ช่องทาง): คุณจะเข้าถึงผู้ใช้ผ่านเส้นทางใด
3. Cost (ต้นทุน): ต้นทุนต่อผู้ใช้หนึ่งคนเป็นเท่าไหร่

การรวมสามองค์ประกอบนี้จะให้วิธีการต่างๆ ตั้งแต่ฟรีทั้งหมดไปจนถึงต้นทุนสูงต่อผู้ใช้หนึ่งคน มีวิธีการที่ต้องใช้ความพยายามมากแต่ไม่สามารถขยายขนาดได้ และยังมีวิธีการที่ขยายขนาดได้โดยอัตโนมัติโดยไม่ต้องใช้ความพยายามเพิ่มเติม

นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องการแผนการที่เหมาะกับแต่ละขั้นตอนของการเดินทาง SaaS วิธีการบางอย่างเหมาะกับช่วงแรก ในขณะที่บางอย่างเหมาะกับโหมดเติบโตหรือโหมดอัตโนมัติ

4 วิธีการได้มาซึ่งผู้ใช้

00:02:10

ช่องทางการตลาดออนไลน์ทั้งหมดอยู่ในหนึ่งในสี่วิธีนี้:

1. Incoming (Inbound) ผู้ใช้ติดต่อก่อน พวกเขารู้จักผลิตภัณฑ์และลงทะเบียนหรือขอ onboarding ด้วยตนเอง

2. Outgoing (Outbound) คุณติดต่อก่อน คุณเริ่มการสนทนา ขาย และแปลงเป็นผู้ใช้ที่จ่ายเงิน

3. Referrals (การแนะนำ) ผู้ใช้ปัจจุบันนำผู้ใช้ใหม่มา และผู้ใช้ใหม่นั้นนำผู้ใช้ใหม่อีกคนมา

4. Advertising (โฆษณา) คล้ายกับ inbound แต่คุณจ่ายเงินเพื่อปรากฏต่อหน้าผู้ใช้และแนะนำผลิตภัณฑ์

ตอนนี้มาดูว่าควรออกแบบโมเดลการได้มาแบบใดสำหรับแต่ละขั้นตอน

Stage 1-A: ได้ 5 คนแรก (ผู้ใช้ที่สำคัญที่สุด)

00:03:10

ทำไม 5 คนแรกถึงเป็นผู้ใช้ที่สำคัญที่สุด? คุณจะรู้ในไม่ช้า

โมเดลการได้มาสำหรับ 5 คนแรก:

• Method: Outgoing (Outbound)
• Channel: อีเมลหรือ DM
• Cost: $0 (เพราะคุณทำเองด้วยมือ)

ไอเดียง่ายๆ ใช้เครือข่ายใกล้ชิดของคุณ ครอบครัว เพื่อน เพื่อนร่วมงาน พาร์ทเนอร์ - คนที่อาจได้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ

บอกว่า: "ผมกำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์ MVP พร้อมแล้ว ผมกำลังหาผู้ใช้รุ่นแรกสักสองสามคน" เสนอบัญชีฟรีทั้งหมดและขอแค่ฟีดแบ็กเป็นการแลกเปลี่ยน

ไม่ใช่ผู้ใช้ทุกคนจะเหมาะ แต่ถ้าผลิตภัณฑ์แก้ปัญหาจริงๆ คุณน่าจะ onboard ได้ประมาณ 5 คน

เคล็ดลับสำคัญ: เมื่อได้ 5 คนแรกแล้ว รวบรวมพวกเขาในชุมชนเล็กๆ Discord, Facebook Group, WhatsApp - อะไรก็ได้ ก่อนไปขั้นตอนต่อไป ใช้เวลากับผู้ใช้กลุ่มเล็กนี้

• ฟังฟีดแบ็ก
• แก้บัก
• สร้างฟีเจอร์ที่พวกเขาต้องการ
• ขัดเกลาส่วนที่ยังไม่ดี

ดูแลผู้ใช้เหล่านี้ให้ดี ให้พวกเขามีเสียงในทิศทางของแพลตฟอร์ม สิ่งที่เราพยายามทำคือทำให้ผู้ใช้เหล่านี้เป็นมากกว่าแค่ผู้ใช้ นั่นคือAdvocate (ผู้สนับสนุน)

Stage 1-B: จาก 5 ถึง 100 คน (พลังของการแนะนำ)

00:04:50

โมเดลนี้จะพาคุณจาก 5 ถึง 100 คน

• Method: Referrals (การแนะนำ)
• Channel: ลิงก์แนะนำสำหรับผู้ใช้รุ่นแรกใช้
• Cost: ขึ้นอยู่กับสถานการณ์

คุณอาจแบ่งส่วนหนึ่งของรายได้สำหรับผู้ใช้ใหม่ที่ถูกแนะนำ แต่ในกรณีส่วนใหญ่ ผมคิดว่าไม่จำเป็น

ทำไม? ถ้าคุณดูแล 5 ผู้ใช้แรกอย่างดีจริงๆ และทำให้พวกเขารู้สึกเป็นส่วนหนึ่งของโปรเจกต์ พวกเขาจะยินดีแนะนำผู้ใช้ใหม่โดยไม่ต้องได้เงิน

ดังนั้นออกแบบโมเดลนี้ด้วยต้นทุน $0 แต่แทนที่จะให้เงิน ให้ส่วนลดใหญ่สำหรับผู้ใช้ใหม่ ทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษที่เข้าร่วมเร็ว เป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่กำลังเติบโต

นี่ยังช่วยให้ Advocate นำผู้ใช้ใหม่มาด้วย พวกเขามีข้อเสนอที่ดีในมือ

"ผู้ใช้รุ่นแรกส่วนใหญ่ยินดีที่จะช่วยเหลือ"

Stage 2: จาก 100 ถึง 1,000 คน (พลังของคอนเทนต์)

 00:05:45

ตอนนี้ได้เวลาจริงจังแล้ว ใน Stage 2 เราต้องการได้ผู้ใช้ใหม่ 500-1,000 คน

โมเดลที่มีอยู่ใช้ไม่ได้ การส่ง cold email และ DM ถึง 500-1,000 คนด้วยต้นทุนศูนย์ไม่สมจริง การสร้างแรงจูงใจให้ผู้ใช้ใหม่แนะนำผู้ใช้ใหม่อย่างต่อเนื่องก็มีขีดจำกัดในขนาดนี้

คุณต้องการโมเดลใหม่ทั้งหมด:

• Method: Incoming (Inbound)
• Channel: โซเชียลมีเดีย + เครื่องมือค้นหา
• Cost: ต้นทุนการสร้างคอนเทนต์

พูดเรื่องนี้หลายครั้งแล้วแต่จะพูดอีก: สร้างคอนเทนต์และ Build in Public

โดยเฉพาะ:

• คอนเทนต์วิดีโอยาวที่ปรากฏในการค้นหา YouTube
• โพสต์บล็อกที่ปรากฏในการค้นหา Google
• TikTok, Reels, YouTube Shorts เพื่อดึงความสนใจทันที
• แชร์อัปเดตบน LinkedIn - ความสำเร็จและความล้มเหลว การค้นพบใหม่ เป้าหมายที่บรรลุ
• แชร์บทเรียนบน Hacker News, Indie Hackers

สิ่งที่สำคัญที่สุด? ทำต่อไป

ขั้นตอนนี้ยาวและยาก ผลลัพธ์ไม่มาเร็ว แต่คุณต้องทำต่อไป จะมีช่วงเวลายาวนานที่คอนเทนต์ไม่ได้รับ engagement มากและไม่แปลงผล นั่นคือเหตุผลที่ต้องติดตามอย่างใกล้ชิดและปรับปรุง

"โมเดลการได้มานี้ได้ผล แค่ต้องใช้เวลา ดังนั้นทำต่อไป"

ใช้รายได้จากผู้ใช้ที่มีอยู่เพื่อจ่ายต้นทุนการได้ผู้ใช้ใหม่ ถึงอย่างน้อย 500 คนด้วยวิธีนี้

Stage 3-A: มากกว่า 1,000 คน - ขยายด้วยโฆษณา

00:07:35

ในที่สุดก็ถึงขั้นตอนสุดท้าย ใน Stage 3 เราเล็งไปการเติบโตอย่างยั่งยืนจาก 1,000 คน

นี่ไม่ได้หมายความว่า Stage 2 จบแล้ว คุณยังต้องรักษาโมเดล inbound และสร้างคอนเทนต์ต่อไป

Stage 3 พิเศษเพราะคุณสามารถเลือกหลายทิศทาง:

1. โหมดเติบโต: ทำให้ SaaS เติบโตเร็วและใหญ่ที่สุด → ลงทุนเงินทั้งหมดกลับไป
2. โหมดรายได้: รับกำไรจากการทำงานหนัก → ทำให้การได้มาเป็นอัตโนมัติ

โมเดลแรก: โฆษณา

• Method: Advertising
• Channel: Google Ads (ค้นหา + YouTube), Meta (Facebook/Instagram), TikTok
• Cost: ขึ้นอยู่กับ ARPU และ ROAS ที่ต้องการ

นำคอนเทนต์ที่พิสูจน์แล้วว่าได้ผลใน Stage 2 มาแปลงเป็นโฆษณาที่จ่ายเงิน คุณจะได้ระดับการรับรู้ใหม่ทั้งหมด แน่นอนว่ารวมถึงการสร้าง creative โฆษณาใหม่ ทดสอบ ขยาย และลองกลยุทธ์ใหม่

ถ้าโหมดเติบโต? ใช้รายได้ทั้งหมดในการได้ผู้ใช้ใหม่ ไม่ต้องสนใจผลตอบแทน

ถ้าโหมดรายได้? เล็งไป ROAS 3:1 ใช้ $1 ในการได้ผู้ใช้ ผู้ใช้นั้นสร้างรายได้ $3 $1 สำหรับได้ผู้ใช้ใหม่อีกคน $1 เป็นกำไร

Stage 3-B: ทำให้เป็นอัตโนมัติด้วยโปรแกรม Affiliate

00:09:15

โมเดลการได้มาที่สองใช้วิธี Referral อีกครั้ง แต่คราวนี้ไม่ใช่แค่ขอจากคนไม่กี่คน

เสนอโปรแกรม Affiliate ผู้ใช้ใหม่สามารถลงทะเบียน สร้างลิงก์แนะนำ และกระจายข่าว

เพื่อให้ทำงานได้ในขนาดนี้ คุณต้องให้รางวัลที่เหมาะสมแก่พันธมิตร affiliate

บางโปรแกรม affiliate ให้ 10%, 20%, แม้แต่ 50% ของรายได้ซ้ำจากการแนะนำใหม่แต่ละครั้ง

จะให้เท่าไหร่ขึ้นอยู่กับทิศทางของคุณ:

โหมดเติบโต: แบ่งรายได้มากเพื่อรักษาแรงจูงใจสูงสำหรับทุกคน โหมดอัตโนมัติ: รางวัลระดับต่ำเช่นบัตรของขวัญ ปลดล็อกฟีเจอร์ใหม่ เพิ่มขีดจำกัดการใช้งานก็เป็นไปได้

แผนการนี้สามารถมีหลายรูปแบบ คุณอาจทำโฆษณาตั้งแต่เริ่มต้น หรือขยาย cold outreach ในช่วงหลัง

"แผนการเฉพาะนี้ไม่ใช่ทางเดียว แต่เป็นวิธีที่ผมใช้สร้างและขยาย 3 ผลิตภัณฑ์ และผมจะใช้อีกครั้งสำหรับ SaaS ถัดไป"

สรุปประเด็นสำคัญ

• 3 องค์ประกอบของการได้มาซึ่งผู้ใช้: Method (วิธีการ), Channel (ช่องทาง), Cost (ต้นทุน)
• 4 วิธีการได้มา: Incoming (Inbound), Outgoing (Outbound), Referrals (การแนะนำ), Advertising (โฆษณา)
• 5 คนแรก: ติดต่อโดยตรงกับเครือข่ายใกล้ชิด - ให้บัญชีฟรี ขอแค่ฟีดแบ็ก
• เปลี่ยนผู้ใช้แรกเป็น Advocate และเติบโตถึง 100 คนผ่านการแนะนำ
• 500-1,000 คนผ่าน content marketing และ Build in Public - ยาวและยากแต่รับประกันผล
• มากกว่า 1,000 คน: แปลงคอนเทนต์ที่พิสูจน์แล้วเป็นโฆษณาหรือดำเนินโปรแกรม affiliate
• กลยุทธ์และการจัดสรรต้นทุนแตกต่างกันตามโหมดเติบโต vs โหมดอัตโนมัติ