6 กลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้วในการหาลูกค้า SaaS 10 รายแรก (วิเคราะห์จาก 191 การลงทุน)

🎯 สิ่งที่คุณจะได้เรียนรู้: จาก 191 การลงทุนใน B2B SaaS มีบริษัทที่มี audience ไม่ถึง 5%! คำแนะนำหลักจาก Rob Walling: สร้าง network แทน audience และเริ่มทำการตลาดก่อนเขียนโค้ด

📺 วิดีโอต้นฉบับ: Rob Walling (10:39)

ภาพรวม

Rob Walling ผู้ก่อตั้ง TinySeed และผู้เขียน 'The SaaS Playbook' อธิบายวิธีหาลูกค้า SaaS 10 รายแรก จากประสบการณ์การลงทุนใน 191 บริษัท B2B SaaS เขาเน้นย้ำว่าการเรียนรู้ทักษะการตลาดจริงๆ สำคัญกว่าการสร้าง audience บนโซเชียลมีเดียมาก บทความนี้ครอบคลุม 6 กลยุทธ์อย่างละเอียด: การสร้าง landing page, การกำหนด ICP (โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ), การใช้ประโยชน์จาก audience ที่มีอยู่, การสังเกตชุมชนออนไลน์, cold outreach และการลงโฆษณา

เริ่มทำการตลาดก่อนเขียนโค้ด

00:01:00

ผู้ก่อตั้งหลายคนสับสนระหว่าง 'Building in Public' กับการตลาด แต่ Rob Walling แยกแยะสองสิ่งนี้ชัดเจน

การตลาดคือการสนทนากับลูกค้าที่มีศักยภาพ ไม่ใช่การปฏิสัมพันธ์กับ indie hacker หรือผู้ก่อตั้ง SaaS คนอื่นๆ บน Twitter จากประสบการณ์การลงทุนใน 191 บริษัท B2B SaaS มีไม่ถึง 5% ที่มี audience ในรูปแบบใดก็ตาม (โซเชียลมีเดีย, พอดแคสต์, YouTube)

"ถ้าคุณต้องการสร้าง SaaS startup ให้สร้าง network ไม่ใช่ audience อย่าสร้าง audience แต่จงเรียนรู้วิธีทำการตลาด"

การเรียนรู้ทักษะการตลาดสำคัญกว่าการสร้าง audience มากนัก การตลาดรวมถึงการสร้างเนื้อหาที่คนอยากบริโภค, SEO, โฆษณา PPC, การเป็นพันธมิตร, cold outreach, อีเวนต์ออฟไลน์, การออกรายการพอดแคสต์ เป็นต้น Rob กล่าวว่าเขารวบรวมวิธีการตลาด B2B SaaS 20 วิธีไว้ในหนังสือ 'The SaaS Playbook' ของเขา

Landing Page พื้นฐานและรายชื่อ Early Access

00:02:10

สิ่งแรกที่ต้องทำเพื่อหาลูกค้า 10 รายแรกคือการสร้าง landing page พื้นฐาน

ไม่ว่าจะเป็น high-touch funnel (ทำ demo และขายด้วยตัวเอง) หรือ low-touch funnel (self-service) คุณต้องเริ่มรวบรวมรายชื่อ early access ผ่าน landing page

สิ่งที่สำคัญที่สุดในกระบวนการนี้คือการกำหนด ICP (Ideal Customer Profile - โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ) เลือกหนึ่งหรือสองกลุ่ม ถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็น 'สำหรับทุกคนบนอินเทอร์เน็ต' และ ICP ของคุณคือ 'ทุกคนในโลก'... ขอให้โชคดี คุณจะมีช่วงเวลาที่ยากลำบากมาก

การกำหนด ICP (โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ)

00:03:00

ในฐานะผู้ก่อตั้ง bootstrap การกำหนด ICP สำคัญมาก นี่คือการเข้าสู่ 'vertical' ตามที่มักพูดกัน คือการเลือกตลาด niche

ตัวอย่างเช่น:

• ผู้บริหารบริษัทก่อสร้าง
• เจ้าของฟิตเนสหรือโรงเรียนสอนศิลปะการต่อสู้
• ตำแหน่งเฉพาะ (ผู้อำนวยการ HR, ผู้อำนวยการพัฒนาซอฟต์แวร์)
• วิศวกรในบริษัทเฉพาะ

ไม่จำเป็นต้องเป็นอุตสาหกรรม ตำแหน่งเฉพาะในบริษัทเฉพาะก็สามารถเป็น ICP ได้ หัวใจสำคัญคือการกำหนด 'ใครคือคนที่ต้องการ อยากได้ และมีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์นี้มากที่สุด'

เมื่อคุณมี landing page, H1 (หัวข้อหลัก) และ ICP แล้ว ก็ถึงเวลาเริ่มสนทนากับคนที่อาจต้องการหรืออยากได้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

กลยุทธ์ 1: พูดคุยกับผู้ก่อตั้งที่เคยขายให้ลูกค้ากลุ่มเดียวกัน

00:04:10

กลยุทธ์แรกคือการพูดคุยกับผู้ก่อตั้งคนอื่นที่เคยขายผลิตภัณฑ์ในพื้นที่เดียวกัน ICP เดียวกัน

ฟังมุมมองไม่เฉพาะจากคนที่ประสบความสำเร็จ แต่รวมถึงคนที่ล้มเหลวด้วย ถ้าคุณเพิ่งเริ่มต้น ลองหาคนที่รับผิดชอบการขายหรือการตลาดของบริษัท SaaS ประมาณ 50,000 ดอลลาร์ต่อเดือนในพื้นที่เดียวกันบน LinkedIn

ส่งข้อความ: "สวัสดีครับ/ค่ะ ผม/ฉันกำลังพยายามทำสิ่งนี้และต้องการคำแนะนำ" วิธีนี้จะช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับคนที่สามารถช่วยให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพื้นที่นั้น

คนจากบริษัทที่ใหญ่กว่าเล็กน้อย ไม่ใช่บริษัทยักษ์ใหญ่ จะเป็นประโยชน์มากกว่า

กลยุทธ์ 2: ใช้ประโยชน์จาก Network ที่มีอยู่

00:04:50

กลยุทธ์ที่สองคือการใช้ประโยชน์จาก network ที่มีอยู่ นี่คือความหมายของ 'สร้าง network ไม่ใช่ audience'

ถ้าคุณรู้จักใครในอุตสาหกรรมนั้น ถามพวกเขาเกี่ยวกับข้อมูลเชิงลึกและขอให้แนะนำคนที่อาจใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้

ถ้าคุณไม่รู้จักใครในอุตสาหกรรมนั้น? นั่นคือความผิดพลาด คุณควรสร้าง network ในพื้นที่ที่คุณจะขายไว้ล่วงหน้า

Network ไม่ได้สร้างขึ้นในชั่วข้ามคืน ถ้าคุณต้องการเริ่มธุรกิจในสาขาใด คุณต้องสร้างความสัมพันธ์กับคนในสาขานั้นไว้ล่วงหน้า

กลยุทธ์ 3: ไปหา Audience ออนไลน์ที่มีอยู่แล้ว

00:05:20

กลยุทธ์ที่สามคือการไปหา audience ออนไลน์ที่มีอยู่แล้ว ไม่ใช่ 'สร้าง audience ด้วยตัวเอง' นั่นใช้เวลาหลายปี

ยืนต่อหน้า audience ที่มีอยู่แล้ว:

• ออกรายการพอดแคสต์
• หาคนใน network ที่สามารถทวีตให้คุณ
• หา influencer ที่สามารถแชร์ไอเดียของคุณ

หนึ่งในความผิดพลาดใหญ่ที่สุดที่ผู้ก่อตั้งในระยะแรกทำคือคิดว่า X (Twitter) คือกลยุทธ์การตลาด พวกเขาเชื่อว่าการรวบรวมผู้ติดตามบนโซเชียลมีเดียจะทำให้เป็นผู้ก่อตั้ง SaaS ที่ประสบความสำเร็จ

"ไม่ใช่อย่างนั้นเลย"

คนที่ทำสำเร็จด้วยวิธีนี้มีน้อยมาก แต่คนที่พยายามหรือเคยพยายามมีหลายหมื่นคน นี่คือจิตวิทยาล็อตเตอรี่ เหมือนกับพูดว่า 'ผมอยากเล่น NBA' หรือ 'ผมอยากเป็น Taylor Swift'

ถ้าคุณเรียนรู้พื้นฐานของการตลาดและวิธีทำอย่างที่ทำซ้ำได้ คุณจะประสบความสำเร็จไม่เฉพาะกับผลิตภัณฑ์นี้ แต่กับทุกผลิตภัณฑ์ที่คุณสร้างในอนาคต

กลยุทธ์ 4: สังเกตในชุมชนออนไลน์

00:06:25

กลยุทธ์ที่สี่คือ 'Lurk' (แอบสังเกต) ในชุมชนออนไลน์

เข้าร่วมกลุ่ม Facebook ที่เกี่ยวข้อง, subreddit, ช่อง Slack, ฟอรัม สังเกตการสนทนาเพื่อระบุปัญหาและข้อร้องเรียนทั่วไปที่คนมีเกี่ยวกับโซลูชันปัจจุบัน

มีจุดสำคัญที่นี่ ผู้ก่อตั้งหลายคนหลังจากสร้าง landing page จะมีในหัวชัดเจนว่าจะสร้างอะไร เพราะพวกเขาเป็น Maker (ผู้สร้าง)

แต่ในความเป็นจริง เมื่อคุณมีการสนทนา คุณจะได้รับ feedback มากมาย ไม่ว่าจะบน Reddit, Zoom หรืออีเมล บาง feedback จะเสริมวิสัยทัศน์ของคุณ ในขณะที่บางอันจะบอกว่า 'คุณไปผิดทาง' หรือ 'เพิ่มฟีเจอร์นี้' 'pivot ไปทางนี้' 'รองรับ use case ของฉัน'

เพื่อเป็นผู้ก่อตั้งที่ประสบความสำเร็จในระยะยาว คุณต้องพัฒนาทักษะในการรับ feedback นี้ คุณต้องเรียนรู้ว่าจะฟังใคร จะปรับวิสัยทัศน์ผลิตภัณฑ์อย่างไร จะเปลี่ยนแปลงตาม Market Pull อย่างไร ไม่งั้นโอกาสประสบความสำเร็จกับไอเดียเดิมจะต่ำมาก มากมาก มากๆ

กลยุทธ์ 5: Warm/Cold Outreach

00:07:25

กลยุทธ์ที่ห้าคือ outreach ทั้ง warm outreach และ cold outreach

ติดต่อโดยตรงผ่านอีเมล, LinkedIn, Twitter DM เป็นต้น ผู้ก่อตั้งในระยะแรกหลายคนไม่ทำสิ่งนี้ พวกเขาคิดว่าทุกอย่างเกิดขึ้นผ่าน inbound traffic

คุณรู้จัก Tally.so ไหม? Maria ผู้ร่วมก่อตั้งออกรายการพอดแคสต์ของ Rob ตอนที่ 717 และเธอ cold outreach ไปหาคนหลายพันคนตอนเริ่มต้น

"นี่คือหัวข้อที่ผู้ก่อตั้งในระยะแรกหลายคนไม่อยากพูดถึง"

พวกเขา 'cargo culting' (ลอกเลียนแต่รูปแบบ) 'อา พวกเขาสำเร็จเพราะมีแผนฟรี ฉันจะทำแผนฟรีบ้าง' ไม่ใช่ นั่นไม่ใช่เหตุผลของความสำเร็จ

เหตุผลที่ Tally สำเร็จคือ: เสนอแผนฟรีในตลาดที่ใหญ่มาก มีต้นทุนบริการลูกค้าต่ำมาก และทำงานหนักจริงๆ รวมถึงทำสิ่งที่ไม่สบายใจอย่าง cold outreach

อาจไม่สบายใจ แต่ไม่เป็นไร นี่คือหนึ่งใน 5 กลยุทธ์ในการหาลูกค้า 10 รายแรก

จะใช้ Feedback อย่างไร

00:08:45

เป้าหมายของกิจกรรมทั้งหมดนี้คืออะไร? ขายของ? สร้าง launch list? หาวิธี pivot? เรียนรู้ว่าต้องสร้างอะไรกันแน่? คำตอบคือ 'ทั้งหมด'

ความผิดพลาดใหญ่ที่สุดของผู้ก่อตั้งครั้งแรกคือไม่รู้ว่าควรฟัง feedback ไหน ไม่รู้วิธีปรับ marketing copy และวิสัยทัศน์ผลิตภัณฑ์ตามทิศทางที่ตลาดต้องการ

คุณต้องหา position ที่ไม่เหมือนใครและตัดสินใจว่าจะแข่งขันในตลาดที่มีอยู่หรือไม่ ถ้าเลือก position ที่ไม่เหมือนใคร คุณต้องตรวจสอบกับลูกค้าตั้งแต่เนิ่นๆ ว่า position นี้สำคัญกับใครหรือเปล่า

เมื่อคุณสร้าง landing page และพยายามสนทนา คนจะสมัครรับอีเมลของคุณ นี่คือทรัพย์สินที่เรียกว่า launch list และเป็นทรัพย์สินที่ให้คุณทำแบบสำรวจได้

"คุณอยากได้ฟีเจอร์อะไรในผลิตภัณฑ์?" "นี่คือ screenshot ของสิ่งที่ผมกำลังสร้าง คุณคิดยังไง?" "ผมกำลังคิดจะ pivot ไปยัง value proposition นี้ ขอความเห็นหน่อย"

คุณยังสามารถรวบรวมแบบสำรวจจาก landing page โดยตรงได้ ถ้าต้องการ feedback แบบไม่ระบุตัวตน คุณสามารถขอที่อยู่อีเมลหลังจากได้รับ feedback

เมื่อต้องการการตลาดออฟไลน์

00:09:45

ถ้าคุณหาคนออนไลน์ไม่เจอต้องทำอย่างไร?

ก่อนอื่น ถามตัวเองว่า: ทำไมคุณถึงตัดสินใจสร้างแอปนี้ตั้งแต่แรก? ถ้าคุณหาลูกค้าที่มีศักยภาพออนไลน์ไม่ได้:

1. คุณอาจต้องทำการตลาดออฟไลน์ - จะเป็นเส้นทางที่ยากลำบากต้องใช้ cold call และอีเวนต์ออฟไลน์มาก

2. หรือคุณอาจต้องเริ่มใหม่และเลือกสาขาที่คนกำลังค้นหาออนไลน์

หัวใจสำคัญคือคุณต้องพูดคุยกับคน แม้คุณวางแผนจะใช้ low-touch funnel คุณต้องรู้ว่าต้องสร้างอะไรและตลาดจะนำคุณไปที่ไหน

กลยุทธ์ 6: ลงโฆษณา

00:10:00

กลยุทธ์ที่หกคือการลงโฆษณา Facebook Ads, LinkedIn Ads, Google AdWords

สิ่งสำคัญคือ อย่าคาดหวัง ROI ที่เป็นบวกตั้งแต่แรก เป้าหมายคือการนำคนเข้า funnel และหาคนที่สนใจที่อาจเหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

วิธีนี้ไม่เหมาะกับทุกคน:

• ต้องใช้งบประมาณบ้าง
• ต้องเรียนรู้วิธีลงโฆษณา
• มีทรัพยากรฟรีและหลักสูตรออนไลน์ราคาถูกมากมาย

"นี่คือกระบวนการที่ต้องทุ่มเทเพื่อหาลูกค้าที่สนใจมาก 10 รายแรก"

แน่นอนว่าหาลูกค้า 10 รายแรกได้ไม่ใช่จุดสิ้นสุด คุณต้องหากลยุทธ์การตลาดที่สามารถนำลูกค้าใหม่มาได้อย่างต่อเนื่อง

สรุปประเด็นสำคัญ

• เริ่มทำการตลาดก่อนเขียนโค้ด - Building in Public ไม่ใช่การตลาด
• สร้าง network ไม่ใช่ audience - มีไม่ถึง 5% ใน 191 B2B SaaS ที่มี audience
• กำหนด ICP (โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ) อย่างเฉพาะเจาะจง - 'ทุกคน' หมายความว่าไม่มีใคร
• อย่าสร้าง audience แต่ไปหา audience ที่มีอยู่แล้ว - สร้างเองคือจิตวิทยาล็อตเตอรี่
• พัฒนาทักษะในการรับและปรับตัวตาม feedback - โอกาสประสบความสำเร็จกับไอเดียเดิมต่ำมาก
• อย่ากลัว cold outreach - Tally.so ก็เริ่มจาก cold outreach ไปหาคนหลายพันคน