당근과 채찍은 왜 실패하는가 - 진짜 동기부여의 과학 (Dan Pink)

💡 MIT 경제학자들이 밝혀낸 충격적 진실: 더 큰 보상이 오히려 성과를 떨어뜨린다. 그렇다면 무엇이 우리를 움직이는가?

📺 원본 영상: The RSA (10:48)

개요

Dan Pink의 베스트셀러 'Drive'를 기반으로 한 이 RSA Animate 영상은 동기부여에 관한 충격적인 과학적 연구 결과를 소개합니다. MIT와 카네기멜론 경제학자들의 연구에 따르면, 인지 능력이 필요한 복잡한 작업에서는 더 큰 금전적 보상이 오히려 성과를 떨어뜨립니다. 이 연구는 인도에서도 재현되어 동일한 결과를 얻었습니다. 그렇다면 진짜 동기부여는 무엇일까요? 과학은 세 가지 요소를 지목합니다: 자율성(Autonomy), 숙련(Mastery), 목적(Purpose). Atlassian의 '24시간 자유 시간', Linux와 Wikipedia의 오픈소스 기여자들, 그리고 Skype와 Apple의 목적 지향적 문화가 그 증거입니다.

MIT 연구의 충격적 결과: 더 큰 보상 = 더 낮은 성과?

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미국 동북부 케임브리지, 바로 MIT가 있는 곳에서 흥미로운 연구가 진행되었어요. 연구진은 학생들에게 숫자 외우기, 단어 퍼즐, 공간 퍼즐, 심지어 공 던지기 같은 다양한 과제를 주었습니다.

성과에 따라 세 단계의 보상을 제시했어요. 잘하면 작은 보상, 중간이면 중간 보상, 최고 성과자에게는 큰 현금 보상. 우리가 조직에서 흔히 보는 바로 그 동기부여 방식이죠.

결과가 어땠을까요? 단순한 기계적 작업에서는 예상대로 보상이 높을수록 성과가 좋았어요. 하지만 여기서 반전이 일어납니다.

"기초적인 인지 능력이라도 필요한 작업에서는 더 큰 보상이 오히려 더 낮은 성과로 이어졌습니다."

이상하죠? MIT, 시카고대, 카네기멜론 - 경제학계 최고 석학들이 내린 결론이에요. 우리가 경제학에서 배운 것과 정반대입니다. '보상이 높으면 성과도 높다'는 공식이 통하지 않는 거예요. 혹시 이게 좌파적이고 사회주의적인 음모론 같나요? 재밌는 건, 이 연구에 자금을 댄 곳이 바로 연방준비은행(Federal Reserve Bank)이라는 점이에요.

"기초적인 인지 능력이라도 필요한 작업에서는 더 큰 보상이 오히려 더 낮은 성과로 이어졌습니다."

인도에서의 실험: 결과는 더 확실했다

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연구진은 생각했어요. "MIT 학생들한테 50~60달러 보상이 충분히 동기부여가 안 됐을 수도 있잖아?" 그래서 돈의 가치가 훨씬 큰 곳으로 가기로 했습니다. 바로 인도의 농촌 지역이에요.

인도에서의 보상 체계는 이랬어요:

• 저성과: 2주 치 월급
• 중간 성과: 1개월 치 월급
• 고성과: 2개월 치 월급

정말 의미 있는 금액이죠. 이번엔 다른 결과가 나올 거라고 예상했어요.

그런데 결과는요? 중간 보상을 받은 사람들이 낮은 보상을 받은 사람들보다 나을 게 없었어요. 그리고 더 충격적인 건, 최고 보상을 제시받은 사람들이 가장 성과가 낮았다는 거예요.

"더 높은 인센티브가 더 낮은 성과로 이어졌습니다."

이건 우연이 아니에요. 심리학자들, 사회학자들, 경제학자들이 계속해서 같은 결과를 확인했습니다. 단순하고 규칙을 따르는 알고리즘적 작업에는 당근과 채찍이 효과적이에요. 하지만 개념적이고 창의적인 사고가 필요한 복잡한 작업에서는? 이런 동기부여 방식이 명백히 작동하지 않습니다.

"더 높은 인센티브가 더 낮은 성과로 이어졌습니다."

돈의 역설: 충분히 주고 잊게 하라

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그렇다면 돈은 동기부여가 안 되는 걸까요? 아니에요, 돈은 동기부여가 됩니다. 다만 좀 이상한 방식으로요.

돈을 충분히 주지 않으면 사람들은 동기부여가 되지 않아요. 하지만 여기 역설이 있습니다.

"돈을 동기부여 수단으로 가장 잘 활용하는 방법은, 사람들이 돈 걱정을 안 해도 될 만큼 충분히 지불하는 것입니다."

돈 걱정을 테이블에서 치워버리는 거예요. 그러면 사람들은 돈 생각 대신 일 자체에 집중하게 됩니다.

그러면 뭐가 성과를 높일까요? 과학은 세 가지 요소를 지목해요. 그리고 이 세 가지는 개인적인 만족감까지 높여줍니다.

자율성(Autonomy), 숙련(Mastery), 목적(Purpose)

자율성은 자기 삶을 스스로 결정하고 싶은 욕구예요. 그런데 전통적인 관리 방식은 이것과 충돌합니다. 관리는 순응을 원할 때 좋아요. 하지만 오늘날 직장에서 우리가 원하는 건 순응이 아니라 몰입(engagement)입니다. 사람들이 더 복잡하고 정교한 일을 할수록, 자기주도가 더 효과적이에요.

"돈을 동기부여 수단으로 가장 잘 활용하는 방법은, 사람들이 돈 걱정을 안 해도 될 만큼 충분히 지불하는 것입니다."

자율성의 힘: Atlassian의 24시간 실험

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자율성이 어떤 결과를 만드는지 보여주는 급진적인 사례가 있어요. 호주의 소프트웨어 회사 Atlassian입니다.

이 회사는 분기마다 한 번, 목요일 오후에 개발자들에게 이렇게 말해요.

"앞으로 24시간 동안 뭐든 하고 싶은 걸 하세요. 원하는 방식으로, 원하는 사람과 함께요. 단 하나, 24시간 후에 회사에 결과를 보여주세요."

그리고 그 발표회는 딱딱한 회의가 아니에요. 맥주와 케이크가 있는 재미있는 자리죠.

결과가 어땠을까요? 이 하루의 순수한 자율성이 기존 소프트웨어의 수많은 버그 수정과 이전에는 나오지 않았던 새 제품 아이디어들을 쏟아냈어요. 단 하루 만에요.

제가 이 연구를 알기 전이었다면 이렇게 말했을 거예요. "창의적이고 혁신적이길 원하면? 혁신 보너스를 줘. 뭔가 쿨한 거 만들면 2,500달러 줄게."

하지만 Atlassian은 전혀 다르게 했어요. "당신은 아마 흥미로운 걸 하고 싶을 거야. 내가 비켜줄게." 그게 전부예요. 하루의 자율성이 이전에 없던 것들을 만들어냈습니다.

"당신은 아마 흥미로운 걸 하고 싶을 거야. 내가 비켜줄게."

숙련의 욕구: 왜 사람들은 무료로 일하는가

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두 번째 요소는 숙련(Mastery)이에요. 무언가를 더 잘하고 싶은 욕구죠. 우리는 뭔가에 능숙해지는 걸 좋아해요.

주말에 악기를 연주하는 사람들을 생각해보세요. 경제적으로 보면 완전히 비합리적인 행동이에요. 돈이 되는 것도 아니고, 이성에게 매력적으로 보이는 것도 아닌데 왜 할까요?

재미있으니까요. 그리고 점점 더 잘하게 되니까요. 그게 만족스러운 거예요.

1983년으로 돌아가 상상해보죠. 제가 경제학 교수님한테 이런 사업 모델을 설명한다고요.

"전 세계에서 고도로 숙련된 사람들을 모을 거예요. 근데 이 사람들이 무료로 일해요. 일주일에 20~30시간씩 자원봉사로요. 그리고 그들이 만든 걸 팔지 않고 그냥 줘버려요. 이게 대박날 거예요."

교수님은 제가 미쳤다고 생각했을 거예요. 모든 경제 법칙에 어긋나니까요.

하지만 현실에 뭐가 있나요? Linux가 기업 서버 4대 중 1대를 돌리고 있어요. Apache가 웹서버 과반수를 차지해요. Wikipedia가 있죠.

이 사람들은 이미 직장이 있어요. 급여를 받고 복잡한 기술 업무를 하고 있죠. 그런데 제한된 여가 시간에 똑같이, 아니 더 복잡한 기술 작업을 합니다. 고용주가 아닌 다른 누군가를 위해. 무료로요.

경제학자들이 왜 그러냐고 물었을 때 답은 명확했어요. 도전과 숙련, 그리고 기여하고 있다는 느낌. 그게 전부예요.

"도전과 숙련, 그리고 기여하고 있다는 느낌. 그게 전부예요."

목적의 힘: 이익을 넘어선 동기

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세 번째는 목적(Purpose) 동기예요. 점점 더 많은 조직들이 초월적인 목적을 갖고 싶어해요. 그래야 일하러 가는 게 더 좋아지고, 더 좋은 인재를 영입할 수 있으니까요.

우리가 지금 보고 있는 건, 이익 동기가 목적 동기에서 분리될 때 나쁜 일이 생긴다는 거예요. 윤리적으로 나쁜 일도 있지만, 그냥 별로인 것들도 생겨요. 형편없는 제품, 엉망인 서비스, 일하기 싫은 직장 말이에요.

이익 동기가 최우선이 되거나, 목적 동기와 완전히 분리될 때 사람들은 대단한 일을 하지 않아요.

점점 더 많은 조직들이 이걸 깨닫고 있어요. 이익과 목적의 경계를 허물고 있죠. 저는 이게 뭔가 흥미로운 것의 시작이라고 생각해요.

Skype 창업자는 이렇게 말했어요. "우리 목표는 파괴적이 되는 거예요. 하지만 세상을 더 나은 곳으로 만드는 명분 아래서요." 꽤 멋진 목적이죠.

Steve Jobs는요? "나는 우주에 흠집을 내고 싶어." 이런 게 아침에 눈 뜨자마자 출근하고 싶게 만드는 거예요.

우리는 이익 극대화자가 아니라 목적 극대화자입니다. 과학은 우리가 숙련을 깊이 갈망한다는 걸 보여줘요. 그리고 우리가 자기주도적이길 원한다는 것도요.

가장 큰 교훈은 이거예요. 사람들을 사람으로 대하기 시작한다면, 더 느리고 작지만 냄새가 좀 나은 말 정도로 취급하지 않는다면, 당근과 채찍 이데올로기를 넘어서 과학을 본다면 - 우리는 더 나은 조직과 일터를 만들 수 있어요. 그리고 세상을 조금 더 나은 곳으로 만들 수도 있습니다.

"우리 목표는 파괴적이 되는 거예요. 하지만 세상을 더 나은 곳으로 만드는 명분 아래서요."

"나는 우주에 흠집을 내고 싶어."

핵심 정리

• 복잡한 인지 작업에서는 더 큰 금전적 보상이 오히려 성과를 떨어뜨린다
• 돈의 가장 좋은 활용법: 충분히 지불해서 돈 걱정을 없애는 것
• 진짜 동기부여의 3요소: 자율성(Autonomy), 숙련(Mastery), 목적(Purpose)
• 자율성을 주면 창의성과 혁신이 폭발한다 (Atlassian 24시간 실험)
• 사람들은 도전, 숙련, 기여를 위해 무료로도 고급 노동을 한다 (오픈소스)
• 이익 동기와 목적 동기가 분리되면 나쁜 결과가 생긴다
• 사람을 사람으로 대하고, 당근과 채찍 이데올로기를 넘어서야 한다