Từ 0 đến 1.000 người dùng SaaS - Lộ trình tăng trưởng 3 giai đoạn (Không tốn chi phí marketing)

🎯 Bạn sẽ học được gì từ bài viết này: Hệ thống thu hút người dùng được chia sẻ bởi nhà sáng lập đã phát triển 3 sản phẩm SaaS đến $1M ARR. Làm theo từng bước, ai cũng có thể thu hút 1.000 người dùng đầu tiên.

📺 Video gốc: Simon Høiberg (10:51)

Tổng quan

Simon Høiberg chia sẻ hệ thống thu hút người dùng đã giúp ông phát triển 3 sản phẩm SaaS đến 1 triệu đô la ARR. Thu hút người dùng có 3 yếu tố: Method (Phương pháp), Channel (Kênh), Cost (Chi phí), và từ sự kết hợp này sinh ra 4 cách tiếp cận: Incoming, Outgoing, Referrals, Advertising. Video này cung cấp lộ trình cụ thể về chiến lược nào nên sử dụng ở từng giai đoạn, từ 5 người dùng đầu tiên đến hơn 1.000 người.

Điểm chung của các SaaS thành công - Hệ thống tăng trưởng người dùng

00:00:00

SaaS bootstrap kiếm được 1 triệu đô la mỗi năm, SaaS 2 năm tuổi kiếm được 1 triệu đô la mỗi tháng... Điểm chung của những sản phẩm thành công này là gì?

Tất nhiên là sản phẩm tuyệt vời. Nhưng lý do họ đặc biệt là vì họ đã tìm ra cách phát triển cơ sở người dùng một cách bùng nổ và duy trì đà tăng trưởng đều đặn mỗi tháng.

"Đây không phải là may mắn. Đây là khoa học."

May mắn thay, nếu chúng ta phân tích những gì các startup này làm tốt, chúng ta cũng có thể tái tạo và đạt được kết quả bùng nổ.

Trong video này, tôi sẽ chia sẻ lộ trình với 3 chiến lược đơn giản nhưng mạnh mẽ để có được nhiều người dùng hơn ở mỗi giai đoạn của hành trình SaaS.

Cơ bản về thu hút người dùng - Method, Channel, Cost

00:01:00

Trước khi thu hút người dùng, bạn cần hiểu những điều cơ bản về thu hút người dùng là gì.

Thu hút người dùng (User Acquisition) là hành động có được người dùng mới cho ứng dụng hoặc nền tảng của bạn. Mọi hoạt động thu hút người dùng đều có ba yếu tố:

1. Method (Phương pháp): Bạn sẽ thu hút người dùng bằng cách nào
2. Channel (Kênh): Bạn sẽ tiếp cận người dùng qua con đường nào
3. Cost (Chi phí): Chi phí cho mỗi người dùng là bao nhiêu

Kết hợp ba yếu tố này, bạn có thể có được nhiều phương pháp khác nhau từ hoàn toàn miễn phí đến chi phí lớn cho mỗi người dùng. Có những phương pháp đòi hỏi nỗ lực lớn nhưng không mở rộng được, và cũng có những phương pháp tự động mở rộng mà không cần nỗ lực thêm.

Đó là lý do tại sao bạn cần lộ trình phù hợp với từng giai đoạn của hành trình SaaS. Một số phương pháp phù hợp với giai đoạn đầu, trong khi những phương pháp khác phù hợp với chế độ tăng trưởng hoặc tự động hóa.

4 phương pháp thu hút người dùng

00:02:10

Tất cả các kênh marketing trực tuyến thuộc một trong bốn phương pháp này:

1. Incoming (Inbound) Người dùng liên hệ trước. Họ biết đến sản phẩm và tự đăng ký hoặc yêu cầu onboarding.

2. Outgoing (Outbound) Bạn liên hệ trước. Bạn bắt đầu cuộc trò chuyện, bán hàng và chuyển đổi thành người dùng trả phí.

3. Referrals (Giới thiệu) Người dùng hiện tại mang đến người dùng mới, và người dùng mới đó lại mang đến người dùng mới khác.

4. Advertising (Quảng cáo) Tương tự như inbound, nhưng bạn trả tiền để xuất hiện trước người dùng và giới thiệu sản phẩm.

Bây giờ hãy xem mô hình thu hút nào nên thiết kế cho mỗi giai đoạn.

Stage 1-A: Có được 5 người dùng đầu tiên (Những người dùng quan trọng nhất)

00:03:10

Tại sao 5 người dùng đầu tiên là những người quan trọng nhất? Bạn sẽ sớm biết thôi.

Mô hình thu hút cho 5 người dùng đầu tiên:

• Method: Outgoing (Outbound)
• Channel: Email hoặc DM
• Cost: $0 (vì bạn tự làm thủ công)

Ý tưởng rất đơn giản. Tận dụng mạng lưới gần gũi của bạn. Gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, đối tác - những người có thể hưởng lợi từ sản phẩm của bạn.

Hãy nói: "Tôi đang ra mắt sản phẩm, MVP đã sẵn sàng. Tôi đang tìm một vài người dùng đầu tiên." Cung cấp tài khoản hoàn toàn miễn phí và chỉ yêu cầu phản hồi đổi lại.

Không phải tất cả người dùng đều phù hợp, nhưng nếu sản phẩm giải quyết được vấn đề thực sự, bạn có thể onboard được khoảng 5 người.

Mẹo quan trọng: Khi có được 5 người dùng đầu tiên, hãy tập hợp họ vào một cộng đồng nhỏ. Discord, Facebook Group, WhatsApp - bất cứ thứ gì cũng được. Trước khi chuyển sang giai đoạn tiếp theo, hãy dành thời gian với số ít người dùng này.

• Lắng nghe phản hồi
• Sửa lỗi
• Xây dựng các tính năng họ muốn
• Hoàn thiện những phần chưa tốt

Hãy phục vụ những người dùng này thật tốt. Cho họ tiếng nói trong định hướng của nền tảng. Điều chúng ta muốn là biến những người dùng này thành hơn cả người dùng bình thường. Họ là Advocate (Người ủng hộ).

Stage 1-B: Từ 5 đến 100 người (Sức mạnh của giới thiệu)

00:04:50

Mô hình này sẽ đưa bạn từ 5 đến 100 người dùng.

• Method: Referrals (Giới thiệu)
• Channel: Link giới thiệu cho người dùng đầu tiên sử dụng
• Cost: Tùy thuộc vào tình huống

Bạn có thể chia sẻ một phần doanh thu cho mỗi người dùng mới được giới thiệu. Nhưng trong hầu hết trường hợp, tôi nghĩ điều đó không cần thiết.

Tại sao? Nếu bạn thực sự phục vụ tốt 5 người dùng đầu tiên và khiến họ cảm thấy là một phần của dự án, họ sẽ sẵn lòng giới thiệu người dùng mới mà không cần tiền.

Vì vậy, hãy thiết kế mô hình này với chi phí $0, nhưng thay vào đó hãy cung cấp giảm giá lớn cho người dùng mới. Cho họ cảm giác đặc biệt vì tham gia sớm, là một phần của điều gì đó đang phát triển.

Điều này cũng giúp các Advocate mang đến người dùng mới. Họ có một đề nghị tốt trong tay.

"Hầu hết người dùng đầu tiên đều sẵn lòng giúp đỡ."

Stage 2: Từ 100 đến 1.000 người (Sức mạnh của nội dung)

 00:05:45

Bây giờ là lúc nghiêm túc. Ở Stage 2, chúng ta muốn có được 500-1.000 người dùng mới.

Các mô hình hiện tại không hiệu quả. Gửi cold email và DM đến 500-1.000 người với chi phí bằng không là không thực tế. Liên tục khuyến khích người dùng mới giới thiệu người dùng mới cũng có giới hạn ở quy mô này.

Bạn cần một mô hình hoàn toàn mới:

• Method: Incoming (Inbound)
• Channel: Mạng xã hội + Công cụ tìm kiếm
• Cost: Chi phí sản xuất nội dung

Tôi đã nói điều này nhiều lần nhưng sẽ nói lại: Tạo nội dung và Build in Public.

Cụ thể:

• Nội dung video dài xuất hiện trên tìm kiếm YouTube
• Bài blog xuất hiện trên tìm kiếm Google
• TikTok, Reels, YouTube Shorts để thu hút sự chú ý tức thì
• Chia sẻ cập nhật trên LinkedIn - thành công và thất bại, khám phá mới, cột mốc
• Chia sẻ bài học trên Hacker News, Indie Hackers

Điều quan trọng nhất? Tiếp tục đi.

Giai đoạn này dài và khó khăn. Kết quả không đến nhanh. Nhưng bạn phải tiếp tục. Sẽ có khoảng thời gian dài mà nội dung không nhận được nhiều engagement và không chuyển đổi. Đó là lý do bạn cần theo dõi chặt chẽ và tối ưu hóa.

"Mô hình thu hút này hiệu quả. Nó chỉ cần thời gian. Vì vậy hãy tiếp tục."

Sử dụng doanh thu từ người dùng hiện tại để chi trả chi phí thu hút người dùng mới, đạt ít nhất 500 người dùng bằng phương pháp này.

Stage 3-A: Hơn 1.000 người - Mở rộng với quảng cáo

00:07:35

Cuối cùng là giai đoạn cuối. Ở Stage 3, chúng ta nhắm đến tăng trưởng bền vững từ 1.000 người dùng.

Điều này không có nghĩa là Stage 2 đã kết thúc. Bạn vẫn cần duy trì mô hình thu hút inbound và tiếp tục tạo nội dung.

Stage 3 đặc biệt vì bạn có thể chọn nhiều hướng đi:

1. Chế độ tăng trưởng: Phát triển SaaS nhanh và lớn nhất có thể → Tái đầu tư tất cả tiền
2. Chế độ lợi nhuận: Hưởng lợi nhuận từ công sức bỏ ra → Tự động hóa thu hút

Mô hình đầu tiên: Quảng cáo

• Method: Advertising
• Channel: Google Ads (Tìm kiếm + YouTube), Meta (Facebook/Instagram), TikTok
• Cost: Tùy thuộc vào ARPU và ROAS mong muốn

Lấy nội dung đã được chứng minh hiệu quả ở Stage 2 và chuyển thành quảng cáo trả phí. Bạn có thể đạt được mức độ nhận biết hoàn toàn mới. Tất nhiên điều này bao gồm tạo creative quảng cáo mới, thử nghiệm, mở rộng và thử chiến lược mới.

Nếu chế độ tăng trưởng? Dùng toàn bộ doanh thu cho việc thu hút người dùng mới, không cần lo về lợi nhuận.

Nếu chế độ lợi nhuận? Nhắm đến ROAS 3:1. Chi $1 cho thu hút người dùng, người dùng đó mang về $3. $1 cho thu hút người dùng mới tiếp theo, $1 là lợi nhuận.

Stage 3-B: Tự động hóa với chương trình Affiliate

00:09:15

Mô hình thu hút thứ hai sử dụng lại phương pháp Referral, nhưng lần này không chỉ nhờ một vài người.

Cung cấp chương trình Affiliate. Người dùng mới có thể đăng ký, tạo link giới thiệu và lan truyền thông tin.

Để hoạt động ở quy mô này, bạn cần cung cấp phần thưởng phù hợp cho các đối tác affiliate.

Một số chương trình affiliate cung cấp 10%, 20%, thậm chí 50% doanh thu định kỳ từ mỗi giới thiệu mới.

Số tiền cung cấp phụ thuộc vào hướng đi của bạn:

Chế độ tăng trưởng: Chia sẻ doanh thu lớn để giữ động lực cao cho mọi người Chế độ tự động hóa: Phần thưởng cấp thấp như thẻ quà tặng, mở khóa tính năng mới, tăng giới hạn sử dụng cũng có thể được

Lộ trình này có thể có nhiều hình thức khác nhau. Bạn có thể chạy quảng cáo từ đầu, hoặc mở rộng cold outreach ở giai đoạn sau.

"Lộ trình cụ thể này không phải là duy nhất. Nhưng đây là phương pháp tôi đã sử dụng để xây dựng và mở rộng 3 sản phẩm. Và tôi sẽ sử dụng lại cho SaaS tiếp theo."

Tóm tắt điểm chính

• 3 yếu tố thu hút người dùng: Method (Phương pháp), Channel (Kênh), Cost (Chi phí)
• 4 phương pháp thu hút: Incoming (Inbound), Outgoing (Outbound), Referrals (Giới thiệu), Advertising (Quảng cáo)
• 5 người đầu tiên: Liên hệ trực tiếp mạng lưới gần gũi - Cung cấp tài khoản miễn phí, chỉ yêu cầu phản hồi
• Biến người dùng đầu tiên thành Advocate và phát triển đến 100 người qua giới thiệu
• 500-1.000 người qua content marketing và Build in Public - Dài và khó nhưng đảm bảo hiệu quả
• Hơn 1.000 người: Chuyển nội dung đã chứng minh thành quảng cáo hoặc vận hành chương trình affiliate
• Chiến lược và phân bổ chi phí khác nhau tùy theo chế độ tăng trưởng vs chế độ tự động hóa