6 Chiến Lược Đã Được Chứng Minh Để Tìm 10 Khách Hàng SaaS Đầu Tiên (Phân Tích 191 Khoản Đầu Tư)

🎯 Bạn sẽ học được gì: Trong 191 khoản đầu tư B2B SaaS, chưa đến 5% công ty có sẵn đối tượng theo dõi! Lời khuyên cốt lõi từ Rob Walling: Xây dựng mạng lưới thay vì đối tượng theo dõi, và bắt đầu marketing trước khi code.

📺 Video gốc: Rob Walling (10:39)

Tổng Quan

Rob Walling, nhà sáng lập TinySeed và tác giả của 'The SaaS Playbook', giải thích cách tìm 10 khách hàng SaaS đầu tiên. Dựa trên kinh nghiệm đầu tư vào 191 công ty B2B SaaS, ông nhấn mạnh rằng việc học kỹ năng marketing thực tế quan trọng hơn nhiều so với xây dựng đối tượng theo dõi trên mạng xã hội. Bài viết đề cập chi tiết 6 chiến lược: xây dựng landing page, thiết lập ICP (Hồ sơ Khách hàng Lý tưởng), tận dụng đối tượng theo dõi hiện có, quan sát cộng đồng trực tuyến, cold outreach và chạy quảng cáo.

Bắt Đầu Marketing Trước Khi Code

00:01:00

Nhiều nhà sáng lập nhầm lẫn giữa 'Building in Public' (Xây dựng công khai) và marketing. Tuy nhiên, Rob Walling phân biệt rõ ràng hai khái niệm này.

Marketing là đối thoại với khách hàng tiềm năng. Không phải là tương tác với các indie hacker hay nhà sáng lập SaaS khác trên Twitter. Nhìn vào kinh nghiệm đầu tư của ông vào 191 công ty B2B SaaS, chưa đến 5% trong số đó có bất kỳ hình thức đối tượng theo dõi nào (mạng xã hội, podcast, YouTube).

"Nếu bạn muốn xây dựng một startup SaaS, hãy xây dựng mạng lưới, không phải đối tượng theo dõi. Đừng tạo đối tượng theo dõi, hãy học cách marketing."

Học kỹ năng marketing quan trọng hơn nhiều so với xây dựng đối tượng theo dõi. Marketing bao gồm tạo nội dung mà mọi người muốn tiêu thụ, SEO, quảng cáo PPC, quan hệ đối tác, cold outreach, sự kiện offline, xuất hiện trên podcast, v.v. Rob cho biết ông đã tổng hợp 20 phương pháp marketing B2B SaaS trong cuốn sách 'The SaaS Playbook' của mình.

Landing Page Cơ Bản và Danh Sách Early Access

00:02:10

Điều đầu tiên cần làm để tìm 10 khách hàng đầu tiên là tạo một landing page cơ bản.

Dù là high-touch funnel (demo và bán hàng trực tiếp) hay low-touch funnel (tự phục vụ), bạn cần bắt đầu thu thập danh sách early access thông qua landing page.

Điều quan trọng nhất trong quá trình này là xác định ICP (Ideal Customer Profile - Hồ sơ Khách hàng Lý tưởng). Chọn một hoặc hai đối tượng. Nếu sản phẩm của bạn dành cho 'tất cả mọi người trên internet' và ICP của bạn là 'mọi người trên toàn thế giới'... Chúc bạn may mắn. Bạn sẽ có một khoảng thời gian thực sự khó khăn.

Xác Định ICP (Hồ sơ Khách hàng Lý tưởng)

00:03:00

Là một nhà sáng lập bootstrap, việc xác định ICP thực sự quan trọng. Đó là việc đi vào 'vertical' như người ta thường nói, tức là chọn một thị trường ngách.

Ví dụ:

• Giám đốc công ty xây dựng
• Chủ phòng gym hoặc võ đường
• Chức danh cụ thể (Giám đốc HR, Giám đốc Phát triển Phần mềm)
• Kỹ sư tại một công ty cụ thể

Không nhất thiết phải là một ngành công nghiệp. Một chức danh cụ thể tại một công ty cụ thể cũng có thể là ICP. Điều cốt lõi là xác định 'ai là người cần, muốn và có khả năng mua sản phẩm này nhất'.

Khi đã có landing page, H1 (tiêu đề chính) và ICP, đã đến lúc bắt đầu trò chuyện với những người có thể cần hoặc muốn sản phẩm của bạn.

Chiến Lược 1: Nói Chuyện Với Những Nhà Sáng Lập Đã Bán Cho Cùng Khách Hàng

00:04:10

Chiến lược đầu tiên là nói chuyện với những nhà sáng lập khác đã bán sản phẩm cho cùng một không gian, cùng một ICP.

Hãy lắng nghe quan điểm không chỉ từ người thành công mà cả từ người thất bại. Nếu bạn vừa mới bắt đầu, hãy tìm trên LinkedIn những người phụ trách bán hàng hoặc marketing của các công ty SaaS khoảng 50.000 đô la/tháng trong cùng không gian.

Gửi tin nhắn: "Xin chào, tôi đang cố gắng làm điều này và tôi cần lời khuyên." Bằng cách này, bạn có thể kết nối với những người có thể giúp bạn tìm hiểu thêm về không gian đó.

Những người từ các công ty lớn hơn một chút, không phải các tập đoàn khổng lồ, sẽ hữu ích hơn.

Chiến Lược 2: Tận Dụng Mạng Lưới Hiện Có

00:04:50

Chiến lược thứ hai là tận dụng mạng lưới hiện có của bạn. Đây chính là ý nghĩa của 'xây dựng mạng lưới, không phải đối tượng theo dõi'.

Nếu bạn biết ai đó trong ngành, hãy hỏi họ về những hiểu biết và nhờ họ giới thiệu những người có thể sử dụng sản phẩm của bạn.

Nếu bạn không biết ai trong ngành đó? Đó là một sai lầm. Bạn nên đã xây dựng mạng lưới trong không gian bạn sẽ bán hàng từ trước.

Mạng lưới không được tạo ra qua đêm. Nếu bạn muốn bắt đầu kinh doanh trong một lĩnh vực, bạn cần xây dựng mối quan hệ với những người trong lĩnh vực đó từ trước.

Chiến Lược 3: Tìm Đến Đối Tượng Theo Dõi Trực Tuyến Hiện Có

00:05:20

Chiến lược thứ ba là tìm đến đối tượng theo dõi trực tuyến hiện có. Không phải là 'tự tạo đối tượng theo dõi'. Việc đó mất nhiều năm.

Đứng trước đối tượng theo dõi đã tồn tại:

• Xuất hiện trên podcast
• Tìm ai đó trong mạng lưới có thể tweet giúp bạn
• Tìm influencer có thể chia sẻ ý tưởng của bạn

Một trong những sai lầm lớn nhất mà nhiều nhà sáng lập giai đoạn đầu mắc phải là nghĩ rằng X (Twitter) là chiến lược marketing. Họ tin rằng thu thập người theo dõi trên mạng xã hội sẽ giúp họ trở thành nhà sáng lập SaaS thành công.

"Hoàn toàn không phải vậy."

Số người thành công với cách này trên thế giới rất ít. Nhưng số người đang cố gắng hoặc đã cố gắng là hàng chục nghìn. Đây là tâm lý xổ số. Giống như nói 'Tôi muốn chơi NBA' hay 'Tôi muốn trở thành Taylor Swift'.

Nếu bạn học những kiến thức cơ bản về marketing và cách thực hiện theo cách có thể lặp lại, bạn có thể thành công không chỉ với sản phẩm này mà với mọi sản phẩm bạn tạo ra trong tương lai.

Chiến Lược 4: Quan Sát Trong Cộng Đồng Trực Tuyến

00:06:25

Chiến lược thứ tư là 'Lurk' (ẩn mình quan sát) trong các cộng đồng trực tuyến.

Tham gia các nhóm Facebook liên quan, subreddit, kênh Slack, diễn đàn. Quan sát các cuộc thảo luận để xác định những vấn đề và khiếu nại phổ biến mà mọi người có về các giải pháp hiện tại.

Có một điểm quan trọng ở đây. Nhiều nhà sáng lập sau khi tạo landing page đã có sẵn trong đầu chính xác những gì họ sẽ xây dựng. Vì họ là Maker (người tạo ra sản phẩm).

Nhưng trên thực tế, khi bạn có các cuộc trò chuyện, bạn sẽ nhận được nhiều phản hồi. Dù là trên Reddit, Zoom hay email. Một số phản hồi sẽ củng cố tầm nhìn của bạn, trong khi những phản hồi khác sẽ nói 'bạn đang đi sai hướng' hoặc 'hãy thêm tính năng này', 'hãy pivot theo hướng này', 'hãy hỗ trợ use case của tôi'.

Để trở thành nhà sáng lập thành công về lâu dài, bạn cần phát triển kỹ năng tiếp nhận phản hồi này. Bạn cần học cách nghe ai, cách điều chỉnh tầm nhìn sản phẩm, cách thay đổi theo lực kéo của thị trường (Market Pull). Nếu không, xác suất thành công với ý tưởng ban đầu là rất, rất, rất thấp.

Chiến Lược 5: Warm/Cold Outreach

00:07:25

Chiến lược thứ năm là outreach. Cả warm outreach và cold outreach.

Liên hệ trực tiếp qua email, LinkedIn, Twitter DM, v.v. Nhiều nhà sáng lập giai đoạn đầu không làm điều này. Họ nghĩ rằng mọi thứ xảy ra thông qua inbound traffic.

Bạn có biết Tally.so không? Đồng sáng lập Maria đã xuất hiện trong podcast của Rob tập 717, và cô ấy đã cold outreach đến hàng nghìn người khi mới bắt đầu.

"Đây chính là tiêu đề mà nhiều nhà sáng lập giai đoạn đầu không muốn nói về."

Họ 'cargo culting' (bắt chước hình thức). 'À, họ thành công vì có gói miễn phí. Tôi cũng sẽ tạo gói miễn phí.' Không. Đó không phải lý do thành công.

Lý do Tally thành công là: cung cấp gói miễn phí trong một thị trường rất lớn, chi phí dịch vụ khách hàng rất thấp, và làm việc thực sự chăm chỉ và làm những việc không thoải mái như cold outreach.

Có thể không thoải mái, nhưng không sao cả. Đây là một trong 5 chiến thuật để tìm 10 khách hàng đầu tiên.

Cách Sử Dụng Phản Hồi

00:08:45

Mục tiêu của tất cả các hoạt động này là gì? Bán hàng? Xây dựng danh sách launch? Tìm ra cách pivot? Học được chính xác phải xây dựng gì? Câu trả lời là 'tất cả'.

Sai lầm lớn nhất của những nhà sáng lập lần đầu là không biết nên nghe phản hồi nào. Không biết cách điều chỉnh marketing copy và tầm nhìn sản phẩm theo hướng thị trường yêu cầu.

Bạn cần tìm một vị trí độc đáo và quyết định xem có cạnh tranh trong thị trường hiện có hay không. Nếu chọn vị trí độc đáo, bạn cần xác nhận với khách hàng ngay từ đầu để tìm hiểu xem vị trí này có quan trọng với ai không.

Khi bạn tạo landing page và cố gắng có các cuộc trò chuyện, mọi người sẽ đăng ký vào danh sách email của bạn. Đây là tài sản gọi là danh sách launch, và là tài sản cho phép bạn thực hiện khảo sát.

"Bạn muốn tính năng gì trong sản phẩm?" "Đây là screenshot của những gì tôi đang xây dựng, bạn nghĩ sao?" "Tôi đang nghĩ đến việc pivot sang đề xuất giá trị này, cho tôi ý kiến nhé."

Bạn cũng có thể thu thập khảo sát trực tiếp từ landing page. Nếu muốn phản hồi ẩn danh, bạn có thể yêu cầu địa chỉ email sau khi nhận phản hồi.

Khi Cần Marketing Offline

00:09:45

Phải làm gì nếu bạn không thể tìm thấy người trực tuyến?

Đầu tiên, hãy tự hỏi: Tại sao bạn quyết định xây dựng ứng dụng này ngay từ đầu? Nếu bạn không thể tìm thấy khách hàng tiềm năng trực tuyến:

1. Bạn có thể cần làm marketing offline - Đó sẽ là một hành trình khó khăn đòi hỏi nhiều cold call và sự kiện offline.

2. Hoặc bạn có thể cần bắt đầu lại và chọn một lĩnh vực mà mọi người đang tìm kiếm trực tuyến.

Điều cốt lõi là bạn phải nói chuyện với mọi người. Ngay cả khi bạn dự định sử dụng low-touch funnel, bạn cần biết phải xây dựng gì và thị trường sẽ dẫn bạn đến đâu.

Chiến Lược 6: Chạy Quảng Cáo

00:10:00

Chiến lược thứ sáu là chạy quảng cáo. Facebook Ads, LinkedIn Ads, Google AdWords.

Điều quan trọng là đừng mong đợi ROI dương ngay từ đầu. Mục tiêu là đưa người vào funnel và tìm những người quan tâm có thể phù hợp với sản phẩm của bạn.

Phương pháp này không phù hợp với tất cả mọi người:

• Cần một ít ngân sách
• Cần học cách chạy quảng cáo
• Có nhiều tài nguyên miễn phí hoặc khóa học trực tuyến giá rẻ

"Đây chính là quá trình nỗ lực hết mình để tìm 10 khách hàng rất quan tâm đầu tiên."

Tất nhiên, tìm được 10 khách hàng đầu tiên không phải là kết thúc. Bạn cần tìm chiến lược marketing có thể liên tục mang lại khách hàng mới.

Tóm Tắt Chính

• Bắt đầu marketing trước khi code - Building in Public không phải là marketing
• Xây dựng mạng lưới, không phải đối tượng theo dõi - Chưa đến 5% trong 191 B2B SaaS có đối tượng theo dõi
• Xác định ICP (Hồ sơ Khách hàng Lý tưởng) cụ thể - 'Tất cả mọi người' nghĩa là không ai cả
• Đừng tạo đối tượng theo dõi, hãy tìm đến đối tượng theo dõi hiện có - Tự tạo là tâm lý xổ số
• Phát triển kỹ năng tiếp nhận và thích nghi với phản hồi - Xác suất thành công với ý tưởng ban đầu rất thấp
• Đừng sợ cold outreach - Tally.so cũng bắt đầu bằng cold outreach đến hàng nghìn người